quarta-feira, 30 de dezembro de 2009

Feliz 2010

Olá Pessoal,

Estamos prestes a fechar 2009 !! Desejo a todos que 2010 se transforme em um ano de grandes conquistas, cheio de saúde e principalmente muitas vendas !!!

domingo, 20 de dezembro de 2009

Liderança e Poder

É interessante como o tema liderança é tão discutido mas tão pouco aprofundado em sua essência dentro do mundo corporativo. O senso comum busca na figura do líder um ser predestinado, como se o mesmo fosse uma pessoa diferenciada frente as demais e possuidora de recursos intelectuais e traços de personalidade que o transformam em um ser único, quase possuidor de um dom divino !

Tais traços de personalidade, como os líderes tipo servidor, carismáticos, democráticos, entre outros, considerados como modelos de sucesso, são elencados sem se estudar a viabilidade da coexistência de todos em um único individuo, o que de antemão o transforma no tal super herói tão cultivado pelas organizações.

Abstraindo-se da necessidade de gerar classificações de liderança e considerando que em sua essência o líder para ser seguido deve ter acima de tudo autoridade, o ponto a ser analisado neste post é o exercício do poder como forma de liderança.

Na relação líder e liderado o poder exerce uma função de dependência do seguidor para com o seu líder, função esta que aumenta na medida em que o líder controlar cada vez mais algo desejado pelos seus seguidores.

Apropriando-se da famosa obra "O Príncipe" de Maquiavel, podemos considerar que o líder poderá utilizar o poder de duas formas, como recurso ou como coerção. Para que esta relação seja efetivada de forma positiva o líder terá sempre como desafio, gerar um ambiente propício e disponibilizar recursos suficientes para que seus liderados mantenham um adequado nível de execução das ações esperadas para atingir os objetivos a médio e longo prazo.

Analisando o poder em sua negatividade, encontramos profissionais que utilizam-se do mesmo para manipular pessoas, praticar ações coercitivas e muitas vezes anti-ética em troca da manutenção do status quo e da busca pelos objetivos estabelecidos. Esta forma acaba destruindo o conceito de equipe e muitas vezes gerando o contra-poder, que se não administrado, poderá a médio e longo prazo voltar-se contra o próprio líder.

Já a positividade do poder, consiste na visão do mesmo como "um recurso" para o líder implementar e executar suas estratégias, sendo a via de mão única que o profissional possui para construir relações saudáveis e duradouras com sua equipe e com isto, avançar em em prol do projeto estabelecido.

As relações de poder e como elas se dão dentro das organizações é pouco ou quase nada discutida dentro das empresas, pelo contrário, configura-se ainda como um tema velado e em alguns ambientes até proibitivo. Não existe liderança sem poder e portanto, as organizações e seus profissionais necessitam cada vez mais discutir de forma madura e aberta este tópico em suas estruturas.

terça-feira, 10 de novembro de 2009

Inovação ou Enrolação ?

Olá Pessoal, tive acesso a este vídeo e não poderia deixar de compartilhar com vocês.

Em tempos onde a "busca pela inovação" é vista como a única saída às empresas, o vídeo retrata um pouco do risco de embarcarmos em modismos sem o devido aprofundamento na essência dos fatos e necessidades.

Vale a pena conferir !


video

terça-feira, 3 de novembro de 2009

Indicadores de desempenho na área de vendas

A utilização de indicadores de desempenho tem avançado nas organizações a medida que os processos de controle e gestão tornam-se cada vez mais sofisticados. Aliado a necessidade crescente das empresas em obterem ganhos de eficiência, os indicadores de performance ou tecnicamente chamados de KPIs, são hoje uma das principais ferramentas implementadas para mensuração e acompanhamento das metas e objetivos pré-definidos pelas companhias.
Ao trazermos este conceito para a área de vendas, o desafio é estabelecer quais indicadores realmente são essencias e quais são apenas para gerar controle sobre o vendedor. Não raro encontrarmos indicadores que tenham como utilidade só a mensuraração do volume de atividades que o vendedor executa, como visitas realizadas, ações de relacionamento implementadas entre outras. Entendo que este tipo de acompanhamento pode ser interessante na gestão de uma equipe, mas devem vir acompanhandos de uma análise complementar mais profunda que indicará não apenas a quantidade de atividades realizadas, mas sim a efetividade em vendas destas ações.
Um "dashboard" estruturalmente bem elaborado na área de vendas (considerando um mercado b2b) deve conter indicadores individuais e por equipes que levem em conta a conversão de visitas em vendas, ticket médio por carteira de clientes e produto, taxa de rentabilidade por venda, indices de cross selling e up selling em uma carteira fidelizada, prazo médio e comparativos de metas x realizado. Estes indíces podem e devem ser expandidos dependendo das características e perfil dos negócios de cada empresa.

quarta-feira, 14 de outubro de 2009

Veio o convite...hora de mudar ?

Economia aquecida, demanda por bons profissionais cada vez mais intensa e chega aquela proposta para mudança de emprego. Diversas dúvidas passam pela cabeça do profissional...Será que a mudança é boa ? Compensa trocar a "pseudo segurança" atual por um novo desafio ? Será que o incremento salarial compensará o risco?

Antes de mais nada, é importante entender que este é um bom problema. Ser valorizado e ter seu trabalho reconhecido pelo mercado, no mínimo, colabora para que a auto estima fique em dia !

Avalie a proposta, o momento da empresa que o convidou, a atual situação aonde você está mas e principalmente, se a proposta de trabalho e perspectivas da empresa está alinhada com o seu projeto. Vale ainda considerar que você pode promover mudanças em sua carreira sem necessariamente mudar da empresa que você está trabalhando !

Estou cada vez mais convencido que antes de tudo os profissionais devem ter claro o que querem para suas carreiras e basearem suas decisões nestas premissas. As mudanças devem fazer sentido não apenas por condições salariais, um novo cargo ou uma nova atividade a ser executada, mas sim por um conjunto de fatores que de fato o ajudarão a atingir seus objetivos de médio e longo prazo.

Aí é que mora verdadeiramente o perigo. Quantas pessoas possuem de fato um planejamento para suas carreiras, ou simplesmente adotam o lema do "deixe a vida me levar" ?

Em tempo, toda e qualquer decisão terá prós e contras, repercussões e reações. Meça seus impulsos e equilibre-os com a razão, mas sem nunca perder a paixão pelo que você faz !

quinta-feira, 8 de outubro de 2009

Fechamento de Vendas

A consolidação do processo de vendas em sua primeira etapa, ou seja, desconsiderando as demandas da pós-transação como ato contínuo a venda, possui um momento crucial que é o fechamento da negociação.

Muitos profissionais de vendas comentam que caminham muito bem em sua abordagem inicial (approach), utilizam-se das mais variadas técnicas de sondagens e contorno de objeções, recebem sinais de compra e no momento do acordo e fechamento, os clientes refugam e postergam a decisão. Por que isto acontece ?

A imagem que vem a cabeça é o vendedor que mesmo após receber um sim, continua "vendendo" as características e benefícios de seus produtos, reforçando que o cliente fez uma ótima compra, blábláblá. Esta atitude que inicialmente pode parecer como agregadora ao processo, na prática, acaba gerando confusão e mais ainda, desgastando a decisão do cliente, que acaba recebendo mais informações e repensando sua posição anterior.

Portanto, ao obter um sinal de compra, procure fazer um fechamento da venda de forma profissional mais decisiva. Faça um resumo do que o cliente está levando e o acordo de condição final (preço, prazo, garantia, etc...). Após isto, agradeça e parta à conclusão burocrática do processo, ou seja, em muitos casos a assinatura do contrato e em vendas b2c a emissão da NF.

Saber como fechar a venda no momento certo é tão importante quanto o trabalho prévio de segmentação ou o processo de abordagem e negociação.Como diria um amigo meu, mais do que abrir, o vendedor precisa é saber a hora de fechar a pasta !!

domingo, 4 de outubro de 2009

Quanto vale uma reunião de vendas ?

Uma das atividades rotineiras na área comercial é a realização de reuniões de equipe. Estes encontros vão desde os mais formais como a convenção de vendas até os operacionais, onde se busca um alinhamento tático e definições de curto prazo.

Mais será que todas as reuniões são necessárias e mais ainda, produtivas ? Qual o valor de cada reunião considerando uma relação custo x benefício vantajosa ? Poderiam ser utilizados outros meios para atingir o objetivo proposto sem precisar reunir toda a equipe?

A proposta deste post não é elencar um conjunto de regras para realização de uma reunião eficiente mas sim nos concentrar na essência desta atividade e o que a leva a ter sucesso ou fracasso indiferente do seu tamanho ou duração.

Em primeiro lugar, o objetivo do encontro tem que estar claro e disponível de forma prévia para todos os participantes, destacando inclusive se será necessário que eles levem algum material ou coletem alguma informação específica no mercado.

A confecção de uma agenda é a base. Todos os temas a serem abordados devem estar contemplados e os horários previstos devem ser factíveis com o conteúdo a ser apresentado.Não se esqueça de planejar os períodos de intervalo e almoço. O cumprimento do horário é um fator fundamental para o sucesso pois demonstra não só organização e disciplina ao grupo, mas principalmente, porque maximiza o tempo de todos e facilita o atingimento dos resultados esperados da reunião.

Durante o encontro, utilize os recursos audiovisuais mais adequados e principalmente uma comunicação assertiva e ao mesmo tempo democrática, possibilitando a todos opinarem e compartilharem suas idéias e sugestões. Lembre-se, reuniões de vendas não são e não podem ser monólogos de gerentes ou diretores !

Ao final, faça um resumo do que foi discutido, proposto, e convencionado. O alinhamento solidificará o resultado da reunião e reforçará a implementação das novas estratégias e ações no dia-a-dia no campo.

Ah... não se esqueça ainda que uma boa dose de humor e alegria ajuda a administrar eventuais tensões e inseguranças do grupo, facilitando a comunicação entre o time e a obtenção de soluções e alternativas em conjunto. Boa reunião e bom trabalho !

segunda-feira, 21 de setembro de 2009

Profissional checklist !

Em recente conversa com um grupo de alunos de MBA discutimos a necessidade de nos desvincularmos de alguns padrões pré-concebidos e principalmente dos famosos "checklists" que são impostos pelas "chefias" ou ainda pelas "políticas da empresa".

Processos fazem parte de qualquer instituição e as relações de poder nas empresas muitas vezes impedem de atuarmos com mais, digamos, liberdade. A favor desta postura mais rígida, temos algumas dezenas de casos onde empresas com baixo nível de políticas pré-estabelecidas foram levadas a falência ou quase lá em virtude de práticas equívocadas, abusivas e até mesmo desonestas de seus funcionários. Temos que considerar também, que um bom processo é aquele implantado para reduzir custos, ganhar tempo, aumentar a competividade da empresa e a satisfação dos clientes, portanto, algo produtivo e necessário.

O questionamento aqui é de forma individual. Não podemos simplesmente nos esconder atrás de um processo ou de um "nós sempre fizemos assim". Na área comercial, um vendedor que pratique apenas o "manual" está fadado ao fracasso. Mercados competitivos e clientes exigentes tornam imperativo uma postura mais proativa dos profissionais de vendas.

Portanto, toda vez em que você fizer "apenas a sua parte no processo" sem se atentar ou ainda, fazendo vistas grossas para o que realmente seja necessário fazer e que eventualmente não esteja contemplado, cuidado, de tanto se esconder você poderá não mais ser encontrado.

sexta-feira, 18 de setembro de 2009

Fechamento do mês...a corrida para o ouro !

A cena é comum em grande parte das empresas. Final do mês chegando e começa o corre-corre da equipe de vendas para "atingir a quota". Pressão por parte da "chefia", tensão nos vendedores, stress nas áreas de suporte... e o cliente, muitas vezes sem assistência. O sufoco passa, começamos um novo mês e depois de 28, 29 dias, tudo se repete...

Esta situação nos remete ao velho dilema de quem nasceu primeiro o ovo ou a galinha, ou seja, as metas são fechadas apenas no final do mês porque o cliente só quer comprar neste período ou o cliente só compra neste período porque no mês passado o estocamos para os primeiros 20 dias ?

Esta prática torna-se um circulo vicioso e negativo, pois a concentração de um volume grande de vendas proporciona custos extras à estrutura das empresas. Entre tantos transtornos causados por esta prática, procurei listar os principais;
  • o acúmulo de pedidos no final do mês sobrecarrega os processos e consequentemente as áreas de apoio, que muitas vezes necessitam realizar horas extras para dar conta dos pedidos, aumentando no final o custo das vendas;
  • pressionados pelo prazo, os vendedores tendem a conceder mais descontos, reduzindo assim, a margem de lucro e pior, estabelecendo uma nova base inferior para iniciar as negociações no próximo mês;
  • impactos no inventário são inevitáveis. O custo de manter os produtos no estoque ao longo do período para despachá-los apenas nos últimos dois-três dias de cada mês, é um componente importante se analisarmos o aspecto financeiro do custo de mercadoria em estoque.
  • concentração de volumes no final do mês aumentam a probabilidade de termos um "BO", sigla tirada da expressão "back order" que significa a encomenda de um produto fora de estoque para ser entregue posteriormente. Este cenário é extremamente negativo gerando principalmente uma insatisfação ao cliente que necessita do produto.
  • a pressão do fechamento de grande volumes gera um stress e por muitas vezes, conflitos entre as áreas e profissionais, desgastando as relações e criando muitas vezes animosidades que impedem um bom fluxo do trabalho.

A solução não é simples e deve ser encarada como um processo. A primeira e mais importante decisão é a de romper com este ciclo. Para isto, deve-se ter em mente que as metas deverão ser sacrificadas por alguns meses para que os níveis de estoque sejam normalizados ao longo do período. Outra importante ação é a prática do planejamento de vendas, não apenas no volume mensal, mas dentro da demanda do cliente. Neste caso, a acuracidade deve ser incentivada inclusive como um indicador de performance da equipe de vendas.

O plano de ação para ajuste desta realidade envolve múltiplos fatores, que vão desde questões operacionais como as citadas até as de caráter comportamental. Voltaremos a este tema em outro momento!

terça-feira, 25 de agosto de 2009

Resultados da ùltima enquete

Na última enquete avaliamos "quais as características dos vendedores inconvenientes". Confiram abaixo o resultado;
  • Não sabem ouvir (36%)
  • Praticam a empurroterapia (54%)
  • Não criam empatia (27%)
  • Arrogância (27%)
  • Só sabem falar mal dos concorrentes (45%)

Agradeço a todos que votaram e convido-os desde já a participar da nova enquete que está no ar !

sexta-feira, 21 de agosto de 2009

Mundo digital... você está usufruindo ?

Ontem estive em um evento patrocinado pela Agência Dentsu assistindo a palestra do Scott Goodstein que foi um dos responsáveis pela campanha de marketing digital do presidente americano Barack Obama.

Entre os diversos assuntos abordados, o que descreveu a utilização prática das novas tecnologias dentro do universo da campanha foi o que mais chamou-me a atenção. Comunicação rápida e direta via Twitter, monitoramento dos blogs para captura da sensibilidade do eleitor em tempo "quase real" e a utilização do SMS como forma de mobilizar principalmente os jovens, foram para mim, o ponto alto da palestra.

Trazendo este conceito para o mundo das vendas, fico imaginando as possibilidades que os gestores de equipe e os seus vendedores possuem e que estão ainda sub-utilizadas...

  • Em visita a um cliente, o vendedor tem contato imediato com uma nova promoção praticada pelo principal concorrente e de forma pró-ativa, comunica sua liderança e todos os colegas de sua equipe através do "Grupo no SMS" ou via twitter. Imagine a rapidez de contra ataque que esta equipe terá, reduzindo assim o efeito surpresa da ação da concorrência !

  • O gerente está no RJ e precisa fazer um follow up sobre assuntos mais operacionais de forma precisa e imediata. Através de seu celular, ele envia um SMS que será recebido imediatamente pelo Vendedor. O nível de atenção e foco aumentaraá consideravelmente, reduzindo assim dispersão, retrabalho e outros problemas comuns em uma equipe gerado pelo atraso e ruído na comunicação.

No mundo digital, não há mais desculpas para problemas de atraso na comunicação entre gestores e vendedores, ou ainda ,vendedores e o próprio cliente. O que precisamos é mudar de atitude frente a tecnologia e adotá-la definitivamente a nosso favor !

quinta-feira, 13 de agosto de 2009

A força da Mulher !


Olá Pessoal, após um tempo de estiagem na postagem de novos comentários, no qual inclusive aproveito para desculpar-me a todos, retomo a atualização do blog com um assunto no mínimo tão empolgante quanto controverso.

Ontem em uma mesa de amigos, discutíamos sobre o avanço da mulher no mercado de trabalho e em especial no segmento de vendas. É inegável e os números comprovam (felizmente), que a mulher avança cada vez mais na conquista do seu merecido espaço de destaque na sociedade, sendo hoje, em boa parte dos lares, a principal provedora e tomadora de decisões.

No mundo corporativo o cenário não é diferente. Posições estratégicas e de liderança começam a ter uma presença cada vez maior da mulher e mais do que isto, o management está cada vez mais feminino, indiferente do sexo do gestor.

Mais a questão que ficou em discussão neste meu encontro foi o quanto estratégico e produtivo pode ser direcionar vendedores de sexo oposto ao comprador para influenciá-lo de alguma forma. Não, espere aí, antes de você tirar conclusões erradas, a discussão não passa por questões de sedução ou influencia sexual. O tema é tênue, mas instigante. Será que os compradores e consumidores na média geral possuem alguma predileção em serem atendidos por vendedores do mesmo sexo ou do sexo oposto, mesmo que esta predileção seja inconsciente?

Minha análise e, diga-se de passagem, nada científica, é que esta resposta possui muitas variáveis que vão desde o tipo de produto que está sendo comercializado, até a influência dos fatores emocionais na aquisição do mesmo e o quanto estes fatores podem ser influenciados pelo vendedor ser do mesmo sexo ou do sexo oposto ao cliente. Por feeling e por um pouco de experiência prática, posso dizer que esta estratégia não é fundamental e não irá decidir a compra, mas tem o poder de influenciar decisões.

Aos pesquisadores de plantão, está aí um tema interessante e que talvez mereça um estudo mais aprofundado !

sexta-feira, 24 de julho de 2009

Ainda sobre líderes...

A polêmica da semana (veja o vídeo abaixo) foi a declaração improvisada do presidente Barack Obana a respeito do acontecido com o professor Henry Gates de Harvard, quando este tentava entrar em sua residência forçando a porta que estava travada e foi abordado por policiais que pensaram que o mesmo tentava roubar a casa. Os policiais, mesmo sendo informados que ele era o proprietário do imóvel, tomaram medidas mais extremadas como algemar o professor e levá-lo até a delegacia para realizar os procedimentos padrões a qualquer ocorrência, como fazer sua ficha e tirar as tradicionais fotos para o cadastro policial.

video

Na quinta-feira, Obama referiu-se a este incidente considerando que "a polícia tinha atuado estupidamente" e que "o número elevado de incidentes deste tipo provavelmente não fazia sentido".

Acompanhando a discussão na mídia americana, percebe-se que a população ficou dividida sobre o comportamento do presidente americano. O fato ampliou-se ainda mais, quando ontem, 24 de julho, Barack Obana surpreendeu novamente e dirigiu-se à imprensa dizendo que havia errado ao não "calibrar as palavras para falar sobre o comportamento da polícia de Cambridge". Ao mesmo tempo, informou que ligou para o policial e pediu desculpas, esclarecendo sua correta intenção de chamar a atenção para eventuais abusos da polícia e riscos de práticas racistas, e que de forma alguma, quis denegrir a imagem e o trabalho do policial.

No meu entender, Barack Obana exerceu duplamente a figura de um grande líder. Primeiro ao se expor comentando um tema delicado mas necessário de ser abordado. Aqui entra a qualidade da transparência e coragem, pontos primordiais aos bons líderes. Em segundo, ao retomar o assunto e pedir desculpas ao policial, o presidente Barack Obana exercitou a humildade, outra qualidade essencial para qualquer líder que queira manter a confiança dos seus liderados, neste caso, os eleitores.

Dois bons exemplos de liderança em uma única semana !

domingo, 19 de julho de 2009

Liderança pelo exemplo

O melhor caminho para construção de uma liderança sustentável é através do exemplo. Por incrível que pareça, ainda temos em pleno século 21, gestores que continuam a praticar o famoso e desgastado modelo do "faça o que eu mando e não o que eu faço". Líderes de negócios que não conhecem os clientes, que não se expõem junto ao mercado e não convivem com os problemas e soluções da sua equipe, estão simplesmente olhando para o próprio umbigo e demonstrando baixo compromisso com as pessoas e com a sustentabilidade do negócio. O resultado é a baixa credibilidade e um desgaste do líder junto ao time de vendas, gerando consequentemente um impacto negativo nos resultados e na manutenção de uma equipe compromissada !

video

quarta-feira, 15 de julho de 2009

Capacitação da Força de Vendas

Gosto muito de esporte. Procuro acompanhar a carreira de alguns esportistas de sucesso e é muito interessante que sempre que aparece uma matéria sobre a vida de um deles, a receita que eles contam é a mesma - quando não estão competindo estão treinando !

Por que no mundo corporativo a capacitação das equipes de vendas é colocada sempre em segundo plano ? Um bom exemplo é que em momentos de crise, como o que passamos recentemente, as atividades de treinamento são as primeiras a serem cortadas.

Inicialmente, temos que ampliar o conceito de treinamento para capacitação. Treinamento é uma atividade isolada, programada para ter início e fim em uma data específica e sobre um tema pré-definido. Capacitação é muito mais amplo. É entender o que o colaborador de forma individual precisa e o que a equipe como um todo necessita, e a partir daí, estabelecer uma programação contínua que amplie a capacidade de gerar resultados, ou seja, potencialize o conhecimento e as habilidades de cada vendedor e gere uma fina sinergia entre eles, constituindo assim, uma equipe de alta performance.

Mas na prática, como desenvolver esta capacitação contínua ? Lembre-se, a palavra contínua deve estar sempre presente... o único esportista (?) que não treinava e dava certo, era o Romário... você pode imaginar o Federer (recentemente eleito como o maior tenista do mundo) dizendo que vai parar de treinar porque já sabe tudo ? Abaixo destaco 6 pontos essenciais para um bom programa de capacitação de equipes comerciais;

1- Realize um bom diagnóstico. Este é o passo fundamental para o sucesso em um programa de capacitação de uma equipe de vendas. Identifique quais as competências - conhecimentos e habilidades - que este vendedor deve ter para atingir um resultado expressivo, e a partir daí, mapeie os colaboradores da equipe frente a estas competências;

2- Lembre-se que um grande vendedor em uma empresa não é garantia de repetição de sucesso em outra companhia do próprio segmento. Isto ocorre porque adaptação ao perfil da equipe/liderança e também aos processos da empresa, são pontos cruciais à manutenção e incremento de um bom desempenho. Portanto, orientar e treinar os colaboradores sobre como funciona a empresa e seus processos é fundamental !

3 - Capacitação não é responsabilidade apenas de RH ou da área de treinamento. Os líderes da equipe possuem a obrigação de envolver-se inteiramente neste projeto. O trabalho de coaching no dia-a-dia é que irá fortalecer os treinamentos ministrados e levantar as deficiências a serem trabalhadas de forma individual e também da equipe como um todo.

4 - Tudo deve ser medido. Os investimentos em treinamento devem gerar um impacto positivo nos resultados. Desenvolva parâmetros de avaliação da performance atrelados ao tipo de treinamento ministrado e meça estes parâmetros com a evolução do resultado de cada vendedor e da equipe com um todo.

5 - Não economize em treinamento. Um treinamento ruim é pior do que não treinar. O ideal é que o treinador esteja compromissado com a estratégia de médio e longo prazo da empresa, ou seja, contrate profissionais e empresas experientes que vão entender seu negócio, o perfil da sua equipe e desenvolver assim, um programa customizado a estas necessidades. Um outro bom exercício (e que não deve ser excludente ao consultor externo), é fazer com que cada líder de equipe - gerente e diretores - ministre treinamentos aos funcionários. Isto faz com que estes líderes sejam obrigados a estudar e atualizar-se, além de proporcionar uma sintonia com a estratégia e de criar uma integração maior com a equipe.

6- Siga a receita dos campeões do esporte. Depois de competir, volte e treine mais ainda, mesmo que você tenha ganho as Olimpíadas ! Não é porque a equipe está atingindo um resultado acima das metas que ela não necessita mais treinar, assim como, treinamento não é tábua de salvação em épocas de não cobertura de cotas.

Capacitação profissional é responsabilidade mútua entre profissional, líder e empresa, e como já citamos, deve ser contínua e integrada. Isto me lembra a frase de Tiger Woods - "quanto mais eu treino, mais sucesso eu tenho" !

sexta-feira, 10 de julho de 2009

Construindo equipes - um recado aos líderes


Um dos principais desafios de todo gestor comercial é a montagem do seu time. Costumo dizer que o sucesso da equipe começa no processo de recrutamento e seleção dos seus futuros participantes.

Mas algumas dúvidas são inevitáveis. Tentarei descrevê-las abaixo e ao mesmo tempo respondê-las... mas calma, espere, esta não é uma crise egocentrista de entrevistar a mim mesmo, mas apenas uma forma didática de trabalhar o tema... !!

Como podemos saber qual o perfil ideal do colaborador?
Analise em detalhe o seu negócio e o perfil do seu cliente. O ciclo de vendas dos seus produtos, ou seja, quanto tempo se leva em média para fechar a venda, define muito as características que seus vendedores terão que ter. Por exemplo, imagine um vendedor extremamente agressivo em suas práticas comerciais vendendo um produto que necessita de um ciclo de prospecção e negociação mais longo. Será que este vendedor conseguirá estabelecer um relacionamento baseado na confiança e na abordagem consultiva, ou ele irá buscar antecipar o sim do cliente a qualquer custo, e com isto, pode estabelecer uma barreira até emocional junto ao comprador daquele produto.

No caso de uma equipe que já está montada, como devemos proceder, uma vez que as pessoas já fazem parte do time ?
Lógico que a possibilidade de você iniciar uma equipe do zero, ou seja, recrutar e selecionar os profissionais que você entende ser mais adequado é o melhor cenário que podemos encontrar.. Mas como sabemos, oportunidades como estas são raras e muitos líderes não a terão ao longo de suas carreiras.
Lembre-se, estamos e devemos sempre manter uma avaliação constante da equipe e seus colaboradores. Uma das ferramentas possíveis de ser aplicadas em equipes que já estão estruturadas, são os processos de "assessment", ou seja, uma avaliação profunda dos colaboradores, não apenas dos resultados e avaliações de performance anteriores, mas como, e principalmente, um trabalho de análise do perfil psicológico e comportamental desenvolvido por profissionais habilitados. Associado a isto, a liderança deve desenvolver um trabalho intenso de coaching e acompanhamento das atividades de trabalho de cada colaborador e também sua relação com o grupo. Outra ação é ouvir o cliente a respeito do colaborador. A experiência mostra que o cliente sempre nos dá feedbacks quanto a atuação dos vendedores, da sua empresa e também da concorrência.
Em um processo de estruturação de um time, não podemos deixar de considerar que eventuais demissões são inevitáveis.

Indiferente se sua equipe está sendo montada do zero ou se já possui uma estrutura alocada, o importante é ter em mente que na construção do time ideal, o respeito e transparência com todos os profissionais deve prevalecer. Um profissional de vendas que as vezes não conseguiu desempenhar um bom papel na empresa x, tem toda a possibilidade de, ao entrar em uma outra cultura ou ser submetido a um processo diferente em outra empresa, acabar tendo muito sucesso.

Pense nisso e aja sempre de forma responsável e comprometida com as necessidades da empresa, mas também, busque o respeito e a dignidade com os profissionais envolvidos.

terça-feira, 7 de julho de 2009

Efetividade, Eficácia e Eficiência !


Recebo semanalmente de cinco a dez mensagens eletrônicas sobre treinamentos na área comercial, onde o principal enfoque é o incremento de produtividade da força de vendas. O que mais me chama atenção é a mistura de conceitos que encontramos nestas propostas. Produtividade com efetividade, eficiência com eficácia, sem contar os famosos passos para o sucesso.

Ao falar de produtividade na área comercial, é inevitável abordarmos, mas esclarecermos os temas de eficiência, eficácia e efetividade. Na prática, efetividade é o ato ou efeito de ser efetivo, ou seja, a partir do momento que o vendedor rompe a inércia e realiza o trabalho que tem que ser feito, ele é efetivo. Em um exemplo clássico, todos os vendedores possuem uma média histórica de visitação no seu cadastro de clientes. Ao realizar e manter esta média histórica, ele está sendo efetivo, ou seja, está fazendo o básico da atividade que a empresa espera de um profissional em sua função. Mas será que ele está sendo eficiente e eficaz?
Se o vendedor do exemplo acima mantém a efetividade em suas ações (no caso a realização das visitas) e consegue também atingir as metas propostas e esperadas pela empresa, ele está sendo também eficaz, ou seja, cumpre não só com as atividades, mas também com os resultados esperados. Mas isto ainda não satisfaz a expectativa quanto ao aumento de produtividade, que no mundo moderno, é traduzido por eficiência.

Podemos descrever eficiência, como resultado do melhor objetivo atingido dentro da melhor relação de recursos despendido. Um exemplo de eficiência é um vendedor que não apenas mantém um volume constante das vendas como também consegue incrementar este volume, praticando ainda, um desconto menor e um prazo reduzido. Assim, o vendedor está conseguindo vender mais, com uma margem maior e com um impacto positivo no fluxo de caixa da empresa. Isto é ganho de produtividade através da melhora da eficiência.

Como sugestão, um bom exercício para ser feito é listar todas as atividades diárias envolvidas no processo de vendas (efetividade)e esclarecer e mapear os objetivos esperados pela empresa (eficaz). A partir daí, procure identificar quais as variáveis que poderão fazer você ser mais eficiente, ou seja, produzir mais e melhor com menos, que vão desde a forma que você utiliza seu tempo até o nível de desconto concedido.

Pense nisso, ganho de produtividade sustentável só vem com aumento da eficiência, que por sua vez, requer processos e métodos e não apenas força de vontade!

domingo, 28 de junho de 2009

Vendas pela Internet


É inegável que cada vez mais a plataforma web consolida-se como um veículo fundamental às empresas. Apenas no Brasil, já são 64 milhões de usuários, e este número cresce de forma muito rápida, ainda mais considerando o surgimento das chamadas comunidades virtuais e o seu potencial de inclusão de novos brasileiros na grande rede. Trazendo este potencial para o mundo dos negócios e procurando entender como esta ferramenta pode nos ajudar na comercialização dos nossos produtos, é natural que as dúvidas aumentem e as incertezas fiquem cada vez maior.
Quando pensamos em vendas pela internet, o que nos vem a cabeça são sempre a comercialização de livros, CDs e outros itens assemelhados que tiveram seu início sustentado nas primeiras lojas virtuais como Amazon, e por aqui, Submarino. Mas como efetivamente o e-commerce pode ajudar as empresas a expandir suas vendas?
Segundo recente pesquisa da FGV, o e-commerce registrou crescimento de 13% em 2008 e para 2009, estima-se fechar com movimento em torno de R$ 9,2 bilhões. Outro dado interessante que mostra o crescimento das vendas via internet foi a performance na comemoração do dia dos namorados. De acordo com a pesquisa do site e-bit, o comércio eletrônico faturou R$ 393 milhões com a data, o que representa um aumento de 21% comparado com 2008, e ainda melhor se comparado com o desempenho do comércio tradicional que caiu 3,8% no mesmo período. Outro detalhe é o tíquete médio que atingiu R$ 330 contra R$ 320 em 2008, e o mix de produtos, que variou dos tradicionais livros aos eletrônicos, passando por produtos de beleza e informática.
Recentemente, a Casas Bahia (535 unidades físicas) aderiu de vez ao e-commerce, e para surpresa, investiu um montante de R$ 3,7 milhões em mídia televisiva no horário nobre, exclusivamente para divulgar o endereço do seu site. Quem diria... a mídia de massa sendo usada para divulgar um serviço de e-commerce ! A previsão da diretoria da Casas Bahia é que já neste ano, as suas vendas pela internet atinjam 2% do total do faturamento do grupo, ou seja, algo em torno de R$ 280 milhões.
Definitivamente as empresas necessitam reavaliar sua atuação na internet. Hoje a grande rede mundial serve não apenas para divulgar e comercializar seus produtos, mas e principalmente, estabelecer relações, conhecer o perfil e o que querem seus consumidores potenciais.
Voltaremos ao mundo digital em breve!

sábado, 27 de junho de 2009

Estamos no Twitter !!


Olá pessoal, ampliando a participação nas redes sociais, a novidade agora é que estou no twitter também ! Faço o convite a todos para acessarem o endereço www.twitter.com/pappini e cadastrarem-se para seguir de forma prática e imediata, as principais atualizações do blog "ciência das vendas", além de, obter informações sobre outras atividades ligadas a área de negócios que estão acontecendo no mundo corporativo !

quinta-feira, 25 de junho de 2009

Dica da Semana


Quando pensamos na literatura disponível sobre gestão e liderança de equipes, encontramos material para todos os gostos e profundidade no assunto. Particularmente, busco sempre uma leitura que ofereça uma boa base conceitual sobre liderança e fatores comportamentais, alicerçados por técnicas de vendas e processos estruturais que viabilizem a gestão no dia-a-dia.

Li recentemente o livro “ Manual Completo para Acelerar o Desempenho da Força de Vendas” . Trata-se de uma obra prática mas com uma boa base conceitual, e que, principalmente, foge da fórmula mágica dos “10 passos para vender mais” ou no “como transformar sua equipe em campeões”e outros blábláblás pertinentes ao tema.

Fica a dica para todos ! Boa leitura !

segunda-feira, 22 de junho de 2009

Previsão de Vendas


Um dos maiores desafios no gerenciamento de uma estrutura comercial é o exercício de previsão de vendas. Mais desafiante ainda, é atingirmos indíces elevados de acuracidade nestas projeções para que as mesmas reflitam a real necessidade da empresa quanto ao atendimento da demanda e manutenção de estoques estratégicos.
A acuracidade na previsão de vendas é muito importante pois exerce impacto e compromete diretamente a performance de outras áreas e atividades da empresa, como;

  • Validação das metas de vendas;
  • Custos de produção e estoque;
  • Risco de desabastecimento do mercado (BO) e suas consequencias;
  • Projeção de caixa e fluxo financeiro da compania;
  • Importação e exportação de matéria prima e produtos acabados.

Desta forma, um bom processo de previsão de vendas, contribui significativamente à melhoria da gestão da empresa como um todo. Percebe-se que o papel da previsão pura e simplesmente intuitiva está diminuindo, mais ainda encontramos empresas e profissionais que adotam apenas o que chamo do “método do retrovisor” para definir seus volumes futuros, ou seja, tem apenas como referência os volumes históricos de vendas.

Mas então, como devemos proceder para atingir um nível de excelência nesta atividade? Abaixo listo os cinco principais passos à construção de previsões efetivas de vendas;

1- cabe ao líder demonstrar a importância e comprometer toda a equipe quanto a necessidade de ter um nível de acuracidade alto nas estimativas de vendas. Em negócios estruturados no modelo b2b, é necessário que esta previsão venha de cada território e/ou vendedor, mapeada cliente a cliente e validada a cada mês, de preferência com um peso na composição do prêmio do vendedor. No segmento varejo, podemos estabelecer este processo por lojas ou ainda por períodos semanais, considerando picos de vendas por sazonalidade e também datas comemorativas, obedecendo obviamente o perfil dos produtos ofertados.

2- utilizar como parâmetro o histórico de vendas, mas e principalmente,ampliar este parâmetro para o potencial de cada território ou cliente, utilizando-se para isto, premissas tipo “market share x potencial de crescimento da demanda”, entre outros.

3 - buscar correlacionar indices economicos com a performance histórica, o que ajudará a estabelecer parâmetros para suposições de crescimento ou decréscimo do negócio no futuro próximo. Como exemplo, podemos correlacionar a performance do PIB com a do seu negócio, e com isto, mediante as projeções oficiais do PIB para os próximos trimestres e até anos, estabelecer um volume compatível à venda dos seus produtos / serviços.

4 – estruturar um processo claro de construção do “forecast de vendas” a ponto que vire uma rotina dentro da equipe, estabelecendo uma ferramenta de apoio à construção do número projetado. Atualmente podemos contar, desde softwares especializados, até a boa e eficiente planilha excel.

5 – Criar sinergia entre marketing e vendas. Esta atividade deve ser realizada a “quatro mãos”, ou seja, liderada pelo marketing quanto a metodologia, estrutura e validação das informações, mas executada por vendas, para que assim, torne-se um processo bottom-up e gere o comprometimento de todos.

Uma boa previsão de vendas além de colaborar de forma essencial no bom planejamento, efetivamente “salva” dinheiro às empresas e evita conflitos e riscos de perda de demanda no mercado e desmotivação da equipe por não cumprimento das metas.

E aí, como está a acuracidade das suas previsões ?!

quarta-feira, 17 de junho de 2009

Equipes de Alta Performance


Ao longo da minha carreira já convivi com equipes diversas, algumas delas com muito sucesso e outras que não foram tão felizes assim. A questão central deste post é discutirmos o que levam algumas equipes a atingirem o êxito e outras não.

Na essência, quando pensamos sobre estrutura da área comercial, nos referimos à somatória de pessoas que formam a “força de vendas”. Esta força de vendas, em muitos casos, nunca irá tornar-se uma equipe verdadeira e manter-se-á sempre como um grupo de trabalho. Por que isto ocorre e quais as diferenças entre eles?

Quando falamos de equipes "verdadeiras", imaginamos profissionais reunidos por um propósito único, alinhados por uma liderança transparente e participativa e imbuídos de um espírito de conquista e realização. Os problemas e conflitos surgem entre os membros, mas são trabalhados como meio de aprendizado mútuo e como forma de enriquecer os processos. O respeito prevalece entre as pessoas e o compromisso com o resultado e objetivos da empresa é a base. Prioridades são claras e a autonomia é ofertada pelas lideranças como forma de agilizar processos e compartilhar responsabilidades e nunca, como meio de “lavar as mãos” para achar culpados posteriormente. Avaliações e feedbacks são práticas entre líder e liderados e o treinamento e capacitação são contínuos. Todos ganham ou todos perdem! A competição existe e é acirrada até o limite da ética e respeito para com o colega. Os membros não precisam ser amigos, mas sim profissionais. Os resultados aparecem, a motivação é presente e a comemoração prevalece!
Já nos grupos... quanto ruído... talentos e oportunidades muitas vezes desperdiçadas. Alguém ganha e muitos perdem... é mais penumbra do que luz ! Transparência é palavra de “limpador de vidros”... e resultados e metas são apenas obrigações a serem cumpridas, e por muitas vezes, servem como ferramentas de ameaça e coação. Às vezes existem amigos, até demais, a ponto de comprometer o trabalho... já os profissionais presentes neste grupo, talvez fiquem escondidos no mar de mediocridade.

E aí como está sua “força de vendas”... mais para grupo ou para equipe ?

terça-feira, 16 de junho de 2009

Dica da Semana


Nos próximos quatro dias será realizada a “Franchising Expo 2009”, uma feira promovida pela Associação Brasileira de Franchising no pavilhão vermelho da Expo Center Norte.
Para quem imagina diversificar seus investimentos ou ainda expandir a atuação de sua empresa / negócios, o modelo de franquias pode ser um bom caminho.
Estarei por lá !

domingo, 14 de junho de 2009

Resultados da 2a.Enquete



Terminada a segunda enquete onde perguntavamos como estava o volume de vendas neste primeiro semestre comparado com o mesmo período em 2008, chegamos aos seguintes resultados;

-> 10% apresentam volume igual a 2008

-> 60% apresentam crescimento

-> 30% apresentam queda comparado com o mesmo período em 2008

O resultado da enquete reflete a performance da nossa economia. Na última semana tivemos o anúncio que o Brasil atingiu um indíce de recessão técnica, ou seja, o PIB apresentou performance negativa em 3 meses seguidos. Sabemos que esta performance negativa está sendo carregada pela redução do comércio de comodities via exportações do que propriamente uma desaceleração abrupta do consumo interno, o que justifica que 70% dos respondentes apontaram que seus resultados estão igual ou superior a 2008.

Obrigado por participarem. Confiram ao lado a próxima enquete que já está no ar !

terça-feira, 9 de junho de 2009

Marketing e Vendas


Uma vez escutei uma estória interessante sobre a diferença entre o profissional de marketing e o de vendas.

Em certa empresa, o presidente ao olhar para fora da janela enxergou algumas nuvens escuras e carregadas. Imediatamente chamou seus dois diretores que estavam próximos a sua sala, o Romeu da área de Vendas e o Juvenal da diretoria de Marketing, e disparou a pergunta; Vocês acham que vai chover ? Recebeu na sequência, duas respostas automáticas; A primeira confirmava que cairia uma tempestade e provavelmente inundaria toda a região, já a segunda, com um ar mais pensativo, soltou o famoso "depende”; se o vento do norte não soprar mais forte e dissipar as nuvens, existe uma probabilidade de chover, caso contrário, o tempo permanecerá nublado!

Adivinhem agora, de quem foi a primeira resposta cheia de certezas.... é claro que foi a do Romeu da diretoria de Vendas!
No mundo corporativo é natural que comportamentos semelhantes a este aconteçam quando pensamos nas estruturas de vendas e marketing. O profissional de vendas possui um ímpeto maior quanto a exatidão em suas previsões, tanto para cima quanto para baixo. Já o time de marketing trabalha com uma flexibilidade maior em suas respostas, ponderando-as em causas e efeitos baseadas na estatística, histórico e outras ferramentas de análise, utilizando-se sempre da palavra “tendência” antes da afirmação, o que também, em alguns casos, reforça a imagem de pouca assertividade e lentidão na tomada de decisão.
Na verdade, seria muito bom termos uma mescla dos dois perfis, ou seja, que as conclusões e decisões fossem tomadas tão rápidas quanto à situação exige, mas suportadas por análises e estudos que a tornem o mais racional e verossímil possível.

segunda-feira, 8 de junho de 2009

Gestão Conta Chave–uma notícia boa e outra ruim!




Olá Pessoal, uma boa notícia no mundo do b2b é que o conceito de conta chave, popularizado com a sigla KAM (Key Account Management), ganha cada vez mais espaço no universo das equipes de vendas. A parte ruim, fica por conta de como esta ferramenta está sendo implementada.


Na maioria das empresas, cerca de 5% a 10% dos clientes são responsáveis por mais de 50% a 60% do faturamento, o que nos leva a concluir que é extremamente importante atuar de forma diferenciada neste grupo de clientes. Os líderes de negócios ao chegarem a esta conclusão, implementam rapidamente programas de fidelização para manter estes clientes em suas bases e de forma errônea, nomeiam esta ação como “gerenciamento de contas chaves”. Este é apenas um dos principais equívocos encontrados dentre outros que enumero abaixo:



  1. Considerar apenas clientes ativos e/ou de maiores valores, como base à gestão de conta chave. Na prática o conceito de KAM deve incorporar toda a base de clientes existentes no mercado, desde aqueles que ainda não prospectamos mas são potenciais, passando pelos que já foram abordados mas que não adquiriram produtos da empresa, até chegarmos a base de clientes ativos que podem ser subdivididos entre aqueles que compram eventualmente e os que compram regularmente os produtos.


  2. Confundir o conceito de CRM (Customer Relationship Management) com o de KAM; Na prática, as duas ferramentas devem ser integradas, e em linhas gerais entendidas como complementares.


  3. Acreditar que a prática do KAM exige grandes investimentos em tecnologia da informação. Minha experiência mostra que o grande investimento deve ser em treinamento e conscientização da equipe quanto à necessidade de atuar baseado nesta ferramenta. Se a sua empresa não possui o software mais moderno do momento, fique tranqüilo, pois uma boa planilha Excel parametrizada com os dados das contas eacompanhado da antiga ficha de visitação do cliente, é suficiente para iniciar um ótimo projeto;
A liderança da equipe é quem deve ser o grande “patrocinador” deste projeto. O trabalho do dia-a-dia deve ser cobrado pela evolução de cada território que é composto de diversas contas de clientes. Por sua vez, estas contas devem ser gerenciadas pelos vendedores baseados no conceito de KAM. Apenas assim, o vendedor adotará o hábito da ferramenta e enxergará a diferença, principalmente nos resultados!


Nos próximos posts comentaremos mais sobre as ações e técnicas a serem implementadas dentro de cada grupo de clientes e prospects.

E você, como está gerenciando a sua base de clientes?!

sexta-feira, 5 de junho de 2009

Resultados da 1a.Enquete


Pessoal, chegamos ao fechamento da primeira enquete realizada neste blog. Perguntamos aos participantes, “quais são os fatores que levam ao sucesso na área de vendas”. O resultado que tivemos foi:
18% - fator Motivação
25% - processos
18% - técnicas de vendas
0% - preço competitivo
81% - todas as alternativas
Importante ressaltar que os respondentes poderiam optar por mais de 1 fator. Interessante observar que o tema preço não foi considerado de forma isolada por nenhum respondente.
Agradeço a todos pela participação e convido-os a desde já, a responderem a nova enquete que já está no ar!
Um grande abraço e ótimo final de semana!

quarta-feira, 3 de junho de 2009

Chega de equipe SÓ motivada !!

Olá pessoal, o comentário de hoje vem com um leve toque de desabafo e por que não dizer, uma pitada de irônia !
Participei recentemente de uma reunião de vendas onde se percebia nitidamente que a única estratégia do líder da equipe era “motivar o grupo"... E dá-lhe palestra motivacional (daquelas que o camarada conquistou o mundo no momento que ele quis indiferente de tudo...), gritos de guerra e correntes para “energizar o time”!
Fico imaginando a pessoa levar "10 nãos de clientes na semana", olhar-se no retrovisor do carro e dizer: “Vamos lá, você está motivado e irá conseguir” !!!
Vocês podem estar pensando, o que será que eu tenho contra profissionais motivados ? Na verdade, muito pelo contrário, eu os prefiro em detrimento àqueles que vivem emburrados pelos cantos... mas, se a dose de motivação vier acompanhada de fatores racionais como processos comerciais e técnicas de vendas que suportem a manutenção deste estado de espírito, acredito que a possibilidade de atingir os resultados torna-se mais real. Nenhum “100% motivado” sobrevive mais de 3 meses sem atingir as metas, a pressão da “chefia” e a ameaça de desemprego. Temos que enxergar a equação toda:
Venda Sustentável é igual a: (estratégias + liderança + processos) x (pessoas certas + técnicas vendas + motivação)
Qualquer item destes, trabalhado de forma isolada, tende a gerar frustrações no meio do caminho, pois faltará componentes à equipe manter o sucesso em longo prazo.
E aí como está a “equação” de vocês e de suas equipes?

terça-feira, 2 de junho de 2009

Políticas de bonificação em quantidade de produtos

Uma das práticas mais recorrentes em vendas é a concessão de vantagens econômicas aos clientes em troca da aquisição de determinado volume de compras. Estas vantagens são traduzidas em descontos percentuais ou ainda, em bonificação de produtos. Não é incomum vermos no varejo ações similares a “compre 1 e leve 2”, ou ainda, nas “relações b2b” a concessão de “x% de desconto” que o cliente “leva em produtos bonificados”.

Mas a pergunta é: O que é mais vantajoso às empresas, descontos em bonificação de produtos ou em percentuais sobre os preços praticados?

Na edição de jan/mar 2009 da revista RAE da FGV, um interessante artigo sobre o assunto foi escrito por três professores da USP. Em linhas gerais, concluiu-se que existe uma tendência que a “política de bonificação seja melhor que a política de descontos em preços às empresas”, mas para os consumidores “o desconto no preço é uma técnica de promoção de vendas mais efetiva”. Alguns fatores (entre outros descritos no artigo) devem ser considerados para que esta afirmação seja verdadeira:
  • Os autores citam que “é preciso que haja equivalência entre o percentual de bonificação e o percentual de desconto no preço”. Aqui está um grande equívoco, não só do vendedor que faz esta ação, mas do próprio comprador que não se atenta ao cálculo correto, ou seja, considere uma compra onde o cliente paga 100 e leva mais 20 unidades bonificadas; O cálculo do percentual equivalente ao desconto no preço deve considerar a relação entre as 20 unidades bonificadas e o total de 120 unidades recebidas, ou seja, 16,67%. A relação entre 20 unidades bonificadas e 100 unidades vendidas (20%) não demonstra esta equivalência de forma correta.

  • Precisamos considerar a necessidade de a empresa ter capacidade de produção acima da demanda de mercado para não corrermos o risco de gerar produtos bonificados para alguns clientes e não ter para vendê-los a outros;

  • Considerar a margem de lucratividade do produto. Quanto menor a margem, mais positivo a prática da bonificação;

  • Analisar se a prática de bonificação pode arranhar a imagem do produto, gerando uma percepção de produto de baixa qualidade ou que está "encalhado no estoque".

Desta forma, percebam que uma ação tão comum adotada pelas equipes de vendas no dia-a-dia, muitas vezes sem o estudo correto do seu impacto, pode trazer prejuízos importantes nas relações comerciais e na sustentabilidade financeira dos negócios.

Grande abraço

domingo, 31 de maio de 2009

Porque o vendedor acredita...


... que o mais importante é gerar um volume grande de prospecções para aumentar suas chances de convertê-las em vendas...

... que os clientes buscam sempre preço e muitas vezes se identificam mais com o vendedor do que com o próprio produto ou serviço da empresa...

... que vendas não possui uma ciência para ser executada e sim é um “dom” dado a alguns profissionais...

... que treinamentos sobre técnicas de vendas são “bacanas” mas na prática não ajudam muito a fechar cotas !!
As afirmações acima fazem parte da coletânea de crenças que tenho escutado ao longo de minha experiência profissional no trabalho com diversas equipes de vendas. Alguns paradigmas começam a ser quebrados e outros ainda resistem ... fazer com que os participantes de uma “equipe de vendas" compreenda que o sucesso também está apoiado na gestão dos processos e na aplicação de técnicas comerciais, é um desafio e tanto !
A motivação, fator tão citado e explorado por líderes, treinadores e gurus de vendas complementa este tripé, mas definitivamente, a meu ver, não é a base isolada de todo o sucesso em vendas.
O tema é longo, cativante e controverso... o objetivo é este... tentar encontrar a “receita” das boas vendas e construir uma equipe madura e eficiente !

sábado, 30 de maio de 2009

Motivos deste Blog !

Olá Pessoal,

Com mais de 20 anos de experiência profissional dedicados à área de negócios nas empresas por quais trabalhei, somados a vivência com os alunos dos MBA´s em Marketing e Vendas das universidades onde ministro aulas, resolvi explorar através deste blog, os temas ligados ao sucesso e por que não fracassos na área de vendas. O principal objetivo é transformar este blog em uma ferramenta para que juntos, possamos trocar experiências e buscar respostas para alguns paradigmas que rondam os motivos que levam algumas equipes comerciais serem bem mais sucedidas do que outras.
Convido-os a participarem ativamente ! Coloquem seus comentários, compartilhem com seus amigos... vamos fazer deste blog um canal de discussão sobre as CIÊNCIA DAS VENDAS !!