quarta-feira, 30 de dezembro de 2009
Feliz 2010
domingo, 20 de dezembro de 2009
Liderança e Poder
Tais traços de personalidade, como os líderes tipo servidor, carismáticos, democráticos, entre outros, considerados como modelos de sucesso, são elencados sem se estudar a viabilidade da coexistência de todos em um único individuo, o que de antemão o transforma no tal super herói tão cultivado pelas organizações.
Abstraindo-se da necessidade de gerar classificações de liderança e considerando que em sua essência o líder para ser seguido deve ter acima de tudo autoridade, o ponto a ser analisado neste post é o exercício do poder como forma de liderança.
Na relação líder e liderado o poder exerce uma função de dependência do seguidor para com o seu líder, função esta que aumenta na medida em que o líder controlar cada vez mais algo desejado pelos seus seguidores.
Apropriando-se da famosa obra "O Príncipe" de Maquiavel, podemos considerar que o líder poderá utilizar o poder de duas formas, como recurso ou como coerção. Para que esta relação seja efetivada de forma positiva o líder terá sempre como desafio, gerar um ambiente propício e disponibilizar recursos suficientes para que seus liderados mantenham um adequado nível de execução das ações esperadas para atingir os objetivos a médio e longo prazo.
Analisando o poder em sua negatividade, encontramos profissionais que utilizam-se do mesmo para manipular pessoas, praticar ações coercitivas e muitas vezes anti-ética em troca da manutenção do status quo e da busca pelos objetivos estabelecidos. Esta forma acaba destruindo o conceito de equipe e muitas vezes gerando o contra-poder, que se não administrado, poderá a médio e longo prazo voltar-se contra o próprio líder.
Já a positividade do poder, consiste na visão do mesmo como "um recurso" para o líder implementar e executar suas estratégias, sendo a via de mão única que o profissional possui para construir relações saudáveis e duradouras com sua equipe e com isto, avançar em em prol do projeto estabelecido.
As relações de poder e como elas se dão dentro das organizações é pouco ou quase nada discutida dentro das empresas, pelo contrário, configura-se ainda como um tema velado e em alguns ambientes até proibitivo. Não existe liderança sem poder e portanto, as organizações e seus profissionais necessitam cada vez mais discutir de forma madura e aberta este tópico em suas estruturas.
terça-feira, 10 de novembro de 2009
Inovação ou Enrolação ?
Em tempos onde a "busca pela inovação" é vista como a única saída às empresas, o vídeo retrata um pouco do risco de embarcarmos em modismos sem o devido aprofundamento na essência dos fatos e necessidades.
Vale a pena conferir !
terça-feira, 3 de novembro de 2009
Indicadores de desempenho na área de vendas
quarta-feira, 14 de outubro de 2009
Veio o convite...hora de mudar ?
Antes de mais nada, é importante entender que este é um bom problema. Ser valorizado e ter seu trabalho reconhecido pelo mercado, no mínimo, colabora para que a auto estima fique em dia !
Avalie a proposta, o momento da empresa que o convidou, a atual situação aonde você está mas e principalmente, se a proposta de trabalho e perspectivas da empresa está alinhada com o seu projeto. Vale ainda considerar que você pode promover mudanças em sua carreira sem necessariamente mudar da empresa que você está trabalhando !
Estou cada vez mais convencido que antes de tudo os profissionais devem ter claro o que querem para suas carreiras e basearem suas decisões nestas premissas. As mudanças devem fazer sentido não apenas por condições salariais, um novo cargo ou uma nova atividade a ser executada, mas sim por um conjunto de fatores que de fato o ajudarão a atingir seus objetivos de médio e longo prazo.
Aí é que mora verdadeiramente o perigo. Quantas pessoas possuem de fato um planejamento para suas carreiras, ou simplesmente adotam o lema do "deixe a vida me levar" ?
Em tempo, toda e qualquer decisão terá prós e contras, repercussões e reações. Meça seus impulsos e equilibre-os com a razão, mas sem nunca perder a paixão pelo que você faz !
quinta-feira, 8 de outubro de 2009
Fechamento de Vendas
domingo, 4 de outubro de 2009
Quanto vale uma reunião de vendas ?
Mais será que todas as reuniões são necessárias e mais ainda, produtivas ? Qual o valor de cada reunião considerando uma relação custo x benefício vantajosa ? Poderiam ser utilizados outros meios para atingir o objetivo proposto sem precisar reunir toda a equipe?
A proposta deste post não é elencar um conjunto de regras para realização de uma reunião eficiente mas sim nos concentrar na essência desta atividade e o que a leva a ter sucesso ou fracasso indiferente do seu tamanho ou duração.
Em primeiro lugar, o objetivo do encontro tem que estar claro e disponível de forma prévia para todos os participantes, destacando inclusive se será necessário que eles levem algum material ou coletem alguma informação específica no mercado.
A confecção de uma agenda é a base. Todos os temas a serem abordados devem estar contemplados e os horários previstos devem ser factíveis com o conteúdo a ser apresentado.Não se esqueça de planejar os períodos de intervalo e almoço. O cumprimento do horário é um fator fundamental para o sucesso pois demonstra não só organização e disciplina ao grupo, mas principalmente, porque maximiza o tempo de todos e facilita o atingimento dos resultados esperados da reunião.
Durante o encontro, utilize os recursos audiovisuais mais adequados e principalmente uma comunicação assertiva e ao mesmo tempo democrática, possibilitando a todos opinarem e compartilharem suas idéias e sugestões. Lembre-se, reuniões de vendas não são e não podem ser monólogos de gerentes ou diretores !
Ao final, faça um resumo do que foi discutido, proposto, e convencionado. O alinhamento solidificará o resultado da reunião e reforçará a implementação das novas estratégias e ações no dia-a-dia no campo.
Ah... não se esqueça ainda que uma boa dose de humor e alegria ajuda a administrar eventuais tensões e inseguranças do grupo, facilitando a comunicação entre o time e a obtenção de soluções e alternativas em conjunto. Boa reunião e bom trabalho !
segunda-feira, 21 de setembro de 2009
Profissional checklist !
Processos fazem parte de qualquer instituição e as relações de poder nas empresas muitas vezes impedem de atuarmos com mais, digamos, liberdade. A favor desta postura mais rígida, temos algumas dezenas de casos onde empresas com baixo nível de políticas pré-estabelecidas foram levadas a falência ou quase lá em virtude de práticas equívocadas, abusivas e até mesmo desonestas de seus funcionários. Temos que considerar também, que um bom processo é aquele implantado para reduzir custos, ganhar tempo, aumentar a competividade da empresa e a satisfação dos clientes, portanto, algo produtivo e necessário.
O questionamento aqui é de forma individual. Não podemos simplesmente nos esconder atrás de um processo ou de um "nós sempre fizemos assim". Na área comercial, um vendedor que pratique apenas o "manual" está fadado ao fracasso. Mercados competitivos e clientes exigentes tornam imperativo uma postura mais proativa dos profissionais de vendas.
Portanto, toda vez em que você fizer "apenas a sua parte no processo" sem se atentar ou ainda, fazendo vistas grossas para o que realmente seja necessário fazer e que eventualmente não esteja contemplado, cuidado, de tanto se esconder você poderá não mais ser encontrado.
sexta-feira, 18 de setembro de 2009
Fechamento do mês...a corrida para o ouro !
- o acúmulo de pedidos no final do mês sobrecarrega os processos e consequentemente as áreas de apoio, que muitas vezes necessitam realizar horas extras para dar conta dos pedidos, aumentando no final o custo das vendas;
- pressionados pelo prazo, os vendedores tendem a conceder mais descontos, reduzindo assim, a margem de lucro e pior, estabelecendo uma nova base inferior para iniciar as negociações no próximo mês;
- impactos no inventário são inevitáveis. O custo de manter os produtos no estoque ao longo do período para despachá-los apenas nos últimos dois-três dias de cada mês, é um componente importante se analisarmos o aspecto financeiro do custo de mercadoria em estoque.
- concentração de volumes no final do mês aumentam a probabilidade de termos um "BO", sigla tirada da expressão "back order" que significa a encomenda de um produto fora de estoque para ser entregue posteriormente. Este cenário é extremamente negativo gerando principalmente uma insatisfação ao cliente que necessita do produto.
- a pressão do fechamento de grande volumes gera um stress e por muitas vezes, conflitos entre as áreas e profissionais, desgastando as relações e criando muitas vezes animosidades que impedem um bom fluxo do trabalho.
A solução não é simples e deve ser encarada como um processo. A primeira e mais importante decisão é a de romper com este ciclo. Para isto, deve-se ter em mente que as metas deverão ser sacrificadas por alguns meses para que os níveis de estoque sejam normalizados ao longo do período. Outra importante ação é a prática do planejamento de vendas, não apenas no volume mensal, mas dentro da demanda do cliente. Neste caso, a acuracidade deve ser incentivada inclusive como um indicador de performance da equipe de vendas.
O plano de ação para ajuste desta realidade envolve múltiplos fatores, que vão desde questões operacionais como as citadas até as de caráter comportamental. Voltaremos a este tema em outro momento!
terça-feira, 25 de agosto de 2009
Resultados da ùltima enquete
- Não sabem ouvir (36%)
- Praticam a empurroterapia (54%)
- Não criam empatia (27%)
- Arrogância (27%)
- Só sabem falar mal dos concorrentes (45%)
Agradeço a todos que votaram e convido-os desde já a participar da nova enquete que está no ar !
sexta-feira, 21 de agosto de 2009
Mundo digital... você está usufruindo ?
Entre os diversos assuntos abordados, o que descreveu a utilização prática das novas tecnologias dentro do universo da campanha foi o que mais chamou-me a atenção. Comunicação rápida e direta via Twitter, monitoramento dos blogs para captura da sensibilidade do eleitor em tempo "quase real" e a utilização do SMS como forma de mobilizar principalmente os jovens, foram para mim, o ponto alto da palestra.
Trazendo este conceito para o mundo das vendas, fico imaginando as possibilidades que os gestores de equipe e os seus vendedores possuem e que estão ainda sub-utilizadas...
- Em visita a um cliente, o vendedor tem contato imediato com uma nova promoção praticada pelo principal concorrente e de forma pró-ativa, comunica sua liderança e todos os colegas de sua equipe através do "Grupo no SMS" ou via twitter. Imagine a rapidez de contra ataque que esta equipe terá, reduzindo assim o efeito surpresa da ação da concorrência !
- O gerente está no RJ e precisa fazer um follow up sobre assuntos mais operacionais de forma precisa e imediata. Através de seu celular, ele envia um SMS que será recebido imediatamente pelo Vendedor. O nível de atenção e foco aumentaraá consideravelmente, reduzindo assim dispersão, retrabalho e outros problemas comuns em uma equipe gerado pelo atraso e ruído na comunicação.
No mundo digital, não há mais desculpas para problemas de atraso na comunicação entre gestores e vendedores, ou ainda ,vendedores e o próprio cliente. O que precisamos é mudar de atitude frente a tecnologia e adotá-la definitivamente a nosso favor !
quinta-feira, 13 de agosto de 2009
A força da Mulher !
Mais a questão que ficou em discussão neste meu encontro foi o quanto estratégico e produtivo pode ser direcionar vendedores de sexo oposto ao comprador para influenciá-lo de alguma forma. Não, espere aí, antes de você tirar conclusões erradas, a discussão não passa por questões de sedução ou influencia sexual. O tema é tênue, mas instigante. Será que os compradores e consumidores na média geral possuem alguma predileção em serem atendidos por vendedores do mesmo sexo ou do sexo oposto, mesmo que esta predileção seja inconsciente?
Aos pesquisadores de plantão, está aí um tema interessante e que talvez mereça um estudo mais aprofundado !
sexta-feira, 24 de julho de 2009
Ainda sobre líderes...
Na quinta-feira, Obama referiu-se a este incidente considerando que "a polícia tinha atuado estupidamente" e que "o número elevado de incidentes deste tipo provavelmente não fazia sentido".
Acompanhando a discussão na mídia americana, percebe-se que a população ficou dividida sobre o comportamento do presidente americano. O fato ampliou-se ainda mais, quando ontem, 24 de julho, Barack Obana surpreendeu novamente e dirigiu-se à imprensa dizendo que havia errado ao não "calibrar as palavras para falar sobre o comportamento da polícia de Cambridge". Ao mesmo tempo, informou que ligou para o policial e pediu desculpas, esclarecendo sua correta intenção de chamar a atenção para eventuais abusos da polícia e riscos de práticas racistas, e que de forma alguma, quis denegrir a imagem e o trabalho do policial.
No meu entender, Barack Obana exerceu duplamente a figura de um grande líder. Primeiro ao se expor comentando um tema delicado mas necessário de ser abordado. Aqui entra a qualidade da transparência e coragem, pontos primordiais aos bons líderes. Em segundo, ao retomar o assunto e pedir desculpas ao policial, o presidente Barack Obana exercitou a humildade, outra qualidade essencial para qualquer líder que queira manter a confiança dos seus liderados, neste caso, os eleitores.
Dois bons exemplos de liderança em uma única semana !
domingo, 19 de julho de 2009
Liderança pelo exemplo
quarta-feira, 15 de julho de 2009
Capacitação da Força de Vendas
Por que no mundo corporativo a capacitação das equipes de vendas é colocada sempre em segundo plano ? Um bom exemplo é que em momentos de crise, como o que passamos recentemente, as atividades de treinamento são as primeiras a serem cortadas.
Inicialmente, temos que ampliar o conceito de treinamento para capacitação. Treinamento é uma atividade isolada, programada para ter início e fim em uma data específica e sobre um tema pré-definido. Capacitação é muito mais amplo. É entender o que o colaborador de forma individual precisa e o que a equipe como um todo necessita, e a partir daí, estabelecer uma programação contínua que amplie a capacidade de gerar resultados, ou seja, potencialize o conhecimento e as habilidades de cada vendedor e gere uma fina sinergia entre eles, constituindo assim, uma equipe de alta performance.
Mas na prática, como desenvolver esta capacitação contínua ? Lembre-se, a palavra contínua deve estar sempre presente... o único esportista (?) que não treinava e dava certo, era o Romário... você pode imaginar o Federer (recentemente eleito como o maior tenista do mundo) dizendo que vai parar de treinar porque já sabe tudo ? Abaixo destaco 6 pontos essenciais para um bom programa de capacitação de equipes comerciais;
1- Realize um bom diagnóstico. Este é o passo fundamental para o sucesso em um programa de capacitação de uma equipe de vendas. Identifique quais as competências - conhecimentos e habilidades - que este vendedor deve ter para atingir um resultado expressivo, e a partir daí, mapeie os colaboradores da equipe frente a estas competências;
2- Lembre-se que um grande vendedor em uma empresa não é garantia de repetição de sucesso em outra companhia do próprio segmento. Isto ocorre porque adaptação ao perfil da equipe/liderança e também aos processos da empresa, são pontos cruciais à manutenção e incremento de um bom desempenho. Portanto, orientar e treinar os colaboradores sobre como funciona a empresa e seus processos é fundamental !
3 - Capacitação não é responsabilidade apenas de RH ou da área de treinamento. Os líderes da equipe possuem a obrigação de envolver-se inteiramente neste projeto. O trabalho de coaching no dia-a-dia é que irá fortalecer os treinamentos ministrados e levantar as deficiências a serem trabalhadas de forma individual e também da equipe como um todo.
4 - Tudo deve ser medido. Os investimentos em treinamento devem gerar um impacto positivo nos resultados. Desenvolva parâmetros de avaliação da performance atrelados ao tipo de treinamento ministrado e meça estes parâmetros com a evolução do resultado de cada vendedor e da equipe com um todo.
5 - Não economize em treinamento. Um treinamento ruim é pior do que não treinar. O ideal é que o treinador esteja compromissado com a estratégia de médio e longo prazo da empresa, ou seja, contrate profissionais e empresas experientes que vão entender seu negócio, o perfil da sua equipe e desenvolver assim, um programa customizado a estas necessidades. Um outro bom exercício (e que não deve ser excludente ao consultor externo), é fazer com que cada líder de equipe - gerente e diretores - ministre treinamentos aos funcionários. Isto faz com que estes líderes sejam obrigados a estudar e atualizar-se, além de proporcionar uma sintonia com a estratégia e de criar uma integração maior com a equipe.
6- Siga a receita dos campeões do esporte. Depois de competir, volte e treine mais ainda, mesmo que você tenha ganho as Olimpíadas ! Não é porque a equipe está atingindo um resultado acima das metas que ela não necessita mais treinar, assim como, treinamento não é tábua de salvação em épocas de não cobertura de cotas.
Capacitação profissional é responsabilidade mútua entre profissional, líder e empresa, e como já citamos, deve ser contínua e integrada. Isto me lembra a frase de Tiger Woods - "quanto mais eu treino, mais sucesso eu tenho" !
sexta-feira, 10 de julho de 2009
Construindo equipes - um recado aos líderes
Mas algumas dúvidas são inevitáveis. Tentarei descrevê-las abaixo e ao mesmo tempo respondê-las... mas calma, espere, esta não é uma crise egocentrista de entrevistar a mim mesmo, mas apenas uma forma didática de trabalhar o tema... !!
Como podemos saber qual o perfil ideal do colaborador?
Analise em detalhe o seu negócio e o perfil do seu cliente. O ciclo de vendas dos seus produtos, ou seja, quanto tempo se leva em média para fechar a venda, define muito as características que seus vendedores terão que ter. Por exemplo, imagine um vendedor extremamente agressivo em suas práticas comerciais vendendo um produto que necessita de um ciclo de prospecção e negociação mais longo. Será que este vendedor conseguirá estabelecer um relacionamento baseado na confiança e na abordagem consultiva, ou ele irá buscar antecipar o sim do cliente a qualquer custo, e com isto, pode estabelecer uma barreira até emocional junto ao comprador daquele produto.
No caso de uma equipe que já está montada, como devemos proceder, uma vez que as pessoas já fazem parte do time ?
Lógico que a possibilidade de você iniciar uma equipe do zero, ou seja, recrutar e selecionar os profissionais que você entende ser mais adequado é o melhor cenário que podemos encontrar.. Mas como sabemos, oportunidades como estas são raras e muitos líderes não a terão ao longo de suas carreiras.
terça-feira, 7 de julho de 2009
Efetividade, Eficácia e Eficiência !
Ao falar de produtividade na área comercial, é inevitável abordarmos, mas esclarecermos os temas de eficiência, eficácia e efetividade. Na prática, efetividade é o ato ou efeito de ser efetivo, ou seja, a partir do momento que o vendedor rompe a inércia e realiza o trabalho que tem que ser feito, ele é efetivo. Em um exemplo clássico, todos os vendedores possuem uma média histórica de visitação no seu cadastro de clientes. Ao realizar e manter esta média histórica, ele está sendo efetivo, ou seja, está fazendo o básico da atividade que a empresa espera de um profissional em sua função. Mas será que ele está sendo eficiente e eficaz?
Se o vendedor do exemplo acima mantém a efetividade em suas ações (no caso a realização das visitas) e consegue também atingir as metas propostas e esperadas pela empresa, ele está sendo também eficaz, ou seja, cumpre não só com as atividades, mas também com os resultados esperados. Mas isto ainda não satisfaz a expectativa quanto ao aumento de produtividade, que no mundo moderno, é traduzido por eficiência.
Como sugestão, um bom exercício para ser feito é listar todas as atividades diárias envolvidas no processo de vendas (efetividade)e esclarecer e mapear os objetivos esperados pela empresa (eficaz). A partir daí, procure identificar quais as variáveis que poderão fazer você ser mais eficiente, ou seja, produzir mais e melhor com menos, que vão desde a forma que você utiliza seu tempo até o nível de desconto concedido.
Pense nisso, ganho de produtividade sustentável só vem com aumento da eficiência, que por sua vez, requer processos e métodos e não apenas força de vontade!
domingo, 28 de junho de 2009
Vendas pela Internet
Segundo recente pesquisa da FGV, o e-commerce registrou crescimento de 13% em 2008 e para 2009, estima-se fechar com movimento em torno de R$ 9,2 bilhões. Outro dado interessante que mostra o crescimento das vendas via internet foi a performance na comemoração do dia dos namorados. De acordo com a pesquisa do site e-bit, o comércio eletrônico faturou R$ 393 milhões com a data, o que representa um aumento de 21% comparado com 2008, e ainda melhor se comparado com o desempenho do comércio tradicional que caiu 3,8% no mesmo período. Outro detalhe é o tíquete médio que atingiu R$ 330 contra R$ 320 em 2008, e o mix de produtos, que variou dos tradicionais livros aos eletrônicos, passando por produtos de beleza e informática.
Recentemente, a Casas Bahia (535 unidades físicas) aderiu de vez ao e-commerce, e para surpresa, investiu um montante de R$ 3,7 milhões em mídia televisiva no horário nobre, exclusivamente para divulgar o endereço do seu site. Quem diria... a mídia de massa sendo usada para divulgar um serviço de e-commerce ! A previsão da diretoria da Casas Bahia é que já neste ano, as suas vendas pela internet atinjam 2% do total do faturamento do grupo, ou seja, algo em torno de R$ 280 milhões.
Definitivamente as empresas necessitam reavaliar sua atuação na internet. Hoje a grande rede mundial serve não apenas para divulgar e comercializar seus produtos, mas e principalmente, estabelecer relações, conhecer o perfil e o que querem seus consumidores potenciais.
Voltaremos ao mundo digital em breve!
sábado, 27 de junho de 2009
Estamos no Twitter !!
quinta-feira, 25 de junho de 2009
Dica da Semana
segunda-feira, 22 de junho de 2009
Previsão de Vendas
Um dos maiores desafios no gerenciamento de uma estrutura comercial é o exercício de previsão de vendas. Mais desafiante ainda, é atingirmos indíces elevados de acuracidade nestas projeções para que as mesmas reflitam a real necessidade da empresa quanto ao atendimento da demanda e manutenção de estoques estratégicos.
A acuracidade na previsão de vendas é muito importante pois exerce impacto e compromete diretamente a performance de outras áreas e atividades da empresa, como;
- Validação das metas de vendas;
- Custos de produção e estoque;
- Risco de desabastecimento do mercado (BO) e suas consequencias;
- Projeção de caixa e fluxo financeiro da compania;
- Importação e exportação de matéria prima e produtos acabados.
Desta forma, um bom processo de previsão de vendas, contribui significativamente à melhoria da gestão da empresa como um todo. Percebe-se que o papel da previsão pura e simplesmente intuitiva está diminuindo, mais ainda encontramos empresas e profissionais que adotam apenas o que chamo do “método do retrovisor” para definir seus volumes futuros, ou seja, tem apenas como referência os volumes históricos de vendas.
Mas então, como devemos proceder para atingir um nível de excelência nesta atividade? Abaixo listo os cinco principais passos à construção de previsões efetivas de vendas;
1- cabe ao líder demonstrar a importância e comprometer toda a equipe quanto a necessidade de ter um nível de acuracidade alto nas estimativas de vendas. Em negócios estruturados no modelo b2b, é necessário que esta previsão venha de cada território e/ou vendedor, mapeada cliente a cliente e validada a cada mês, de preferência com um peso na composição do prêmio do vendedor. No segmento varejo, podemos estabelecer este processo por lojas ou ainda por períodos semanais, considerando picos de vendas por sazonalidade e também datas comemorativas, obedecendo obviamente o perfil dos produtos ofertados.
2- utilizar como parâmetro o histórico de vendas, mas e principalmente,ampliar este parâmetro para o potencial de cada território ou cliente, utilizando-se para isto, premissas tipo “market share x potencial de crescimento da demanda”, entre outros.
3 - buscar correlacionar indices economicos com a performance histórica, o que ajudará a estabelecer parâmetros para suposições de crescimento ou decréscimo do negócio no futuro próximo. Como exemplo, podemos correlacionar a performance do PIB com a do seu negócio, e com isto, mediante as projeções oficiais do PIB para os próximos trimestres e até anos, estabelecer um volume compatível à venda dos seus produtos / serviços.
4 – estruturar um processo claro de construção do “forecast de vendas” a ponto que vire uma rotina dentro da equipe, estabelecendo uma ferramenta de apoio à construção do número projetado. Atualmente podemos contar, desde softwares especializados, até a boa e eficiente planilha excel.
5 – Criar sinergia entre marketing e vendas. Esta atividade deve ser realizada a “quatro mãos”, ou seja, liderada pelo marketing quanto a metodologia, estrutura e validação das informações, mas executada por vendas, para que assim, torne-se um processo bottom-up e gere o comprometimento de todos.
Uma boa previsão de vendas além de colaborar de forma essencial no bom planejamento, efetivamente “salva” dinheiro às empresas e evita conflitos e riscos de perda de demanda no mercado e desmotivação da equipe por não cumprimento das metas.
E aí, como está a acuracidade das suas previsões ?!
quarta-feira, 17 de junho de 2009
Equipes de Alta Performance
Na essência, quando pensamos sobre estrutura da área comercial, nos referimos à somatória de pessoas que formam a “força de vendas”. Esta força de vendas, em muitos casos, nunca irá tornar-se uma equipe verdadeira e manter-se-á sempre como um grupo de trabalho. Por que isto ocorre e quais as diferenças entre eles?
terça-feira, 16 de junho de 2009
Dica da Semana
Para quem imagina diversificar seus investimentos ou ainda expandir a atuação de sua empresa / negócios, o modelo de franquias pode ser um bom caminho.
Estarei por lá !
domingo, 14 de junho de 2009
Resultados da 2a.Enquete
Terminada a segunda enquete onde perguntavamos como estava o volume de vendas neste primeiro semestre comparado com o mesmo período em 2008, chegamos aos seguintes resultados;
-> 10% apresentam volume igual a 2008
-> 60% apresentam crescimento
-> 30% apresentam queda comparado com o mesmo período em 2008
O resultado da enquete reflete a performance da nossa economia. Na última semana tivemos o anúncio que o Brasil atingiu um indíce de recessão técnica, ou seja, o PIB apresentou performance negativa em 3 meses seguidos. Sabemos que esta performance negativa está sendo carregada pela redução do comércio de comodities via exportações do que propriamente uma desaceleração abrupta do consumo interno, o que justifica que 70% dos respondentes apontaram que seus resultados estão igual ou superior a 2008.
Obrigado por participarem. Confiram ao lado a próxima enquete que já está no ar !
terça-feira, 9 de junho de 2009
Marketing e Vendas
Em certa empresa, o presidente ao olhar para fora da janela enxergou algumas nuvens escuras e carregadas. Imediatamente chamou seus dois diretores que estavam próximos a sua sala, o Romeu da área de Vendas e o Juvenal da diretoria de Marketing, e disparou a pergunta; Vocês acham que vai chover ? Recebeu na sequência, duas respostas automáticas; A primeira confirmava que cairia uma tempestade e provavelmente inundaria toda a região, já a segunda, com um ar mais pensativo, soltou o famoso "depende”; se o vento do norte não soprar mais forte e dissipar as nuvens, existe uma probabilidade de chover, caso contrário, o tempo permanecerá nublado!
Adivinhem agora, de quem foi a primeira resposta cheia de certezas.... é claro que foi a do Romeu da diretoria de Vendas!
segunda-feira, 8 de junho de 2009
Gestão Conta Chave–uma notícia boa e outra ruim!
Na maioria das empresas, cerca de 5% a 10% dos clientes são responsáveis por mais de 50% a 60% do faturamento, o que nos leva a concluir que é extremamente importante atuar de forma diferenciada neste grupo de clientes. Os líderes de negócios ao chegarem a esta conclusão, implementam rapidamente programas de fidelização para manter estes clientes em suas bases e de forma errônea, nomeiam esta ação como “gerenciamento de contas chaves”. Este é apenas um dos principais equívocos encontrados dentre outros que enumero abaixo:
- Considerar apenas clientes ativos e/ou de maiores valores, como base à gestão de conta chave. Na prática o conceito de KAM deve incorporar toda a base de clientes existentes no mercado, desde aqueles que ainda não prospectamos mas são potenciais, passando pelos que já foram abordados mas que não adquiriram produtos da empresa, até chegarmos a base de clientes ativos que podem ser subdivididos entre aqueles que compram eventualmente e os que compram regularmente os produtos.
- Confundir o conceito de CRM (Customer Relationship Management) com o de KAM; Na prática, as duas ferramentas devem ser integradas, e em linhas gerais entendidas como complementares.
- Acreditar que a prática do KAM exige grandes investimentos em tecnologia da informação. Minha experiência mostra que o grande investimento deve ser em treinamento e conscientização da equipe quanto à necessidade de atuar baseado nesta ferramenta. Se a sua empresa não possui o software mais moderno do momento, fique tranqüilo, pois uma boa planilha Excel parametrizada com os dados das contas eacompanhado da antiga ficha de visitação do cliente, é suficiente para iniciar um ótimo projeto;
Nos próximos posts comentaremos mais sobre as ações e técnicas a serem implementadas dentro de cada grupo de clientes e prospects.
E você, como está gerenciando a sua base de clientes?!sexta-feira, 5 de junho de 2009
Resultados da 1a.Enquete
18% - fator Motivação
25% - processos
18% - técnicas de vendas
0% - preço competitivo
81% - todas as alternativas
Importante ressaltar que os respondentes poderiam optar por mais de 1 fator. Interessante observar que o tema preço não foi considerado de forma isolada por nenhum respondente.
Agradeço a todos pela participação e convido-os a desde já, a responderem a nova enquete que já está no ar!
Um grande abraço e ótimo final de semana!
quarta-feira, 3 de junho de 2009
Chega de equipe SÓ motivada !!
Participei recentemente de uma reunião de vendas onde se percebia nitidamente que a única estratégia do líder da equipe era “motivar o grupo"... E dá-lhe palestra motivacional (daquelas que o camarada conquistou o mundo no momento que ele quis indiferente de tudo...), gritos de guerra e correntes para “energizar o time”!
Fico imaginando a pessoa levar "10 nãos de clientes na semana", olhar-se no retrovisor do carro e dizer: “Vamos lá, você está motivado e irá conseguir” !!!
Vocês podem estar pensando, o que será que eu tenho contra profissionais motivados ? Na verdade, muito pelo contrário, eu os prefiro em detrimento àqueles que vivem emburrados pelos cantos... mas, se a dose de motivação vier acompanhada de fatores racionais como processos comerciais e técnicas de vendas que suportem a manutenção deste estado de espírito, acredito que a possibilidade de atingir os resultados torna-se mais real. Nenhum “100% motivado” sobrevive mais de 3 meses sem atingir as metas, a pressão da “chefia” e a ameaça de desemprego. Temos que enxergar a equação toda:
Venda Sustentável é igual a: (estratégias + liderança + processos) x (pessoas certas + técnicas vendas + motivação)
Qualquer item destes, trabalhado de forma isolada, tende a gerar frustrações no meio do caminho, pois faltará componentes à equipe manter o sucesso em longo prazo.
terça-feira, 2 de junho de 2009
Políticas de bonificação em quantidade de produtos
Mas a pergunta é: O que é mais vantajoso às empresas, descontos em bonificação de produtos ou em percentuais sobre os preços praticados?
Na edição de jan/mar 2009 da revista RAE da FGV, um interessante artigo sobre o assunto foi escrito por três professores da USP. Em linhas gerais, concluiu-se que existe uma tendência que a “política de bonificação seja melhor que a política de descontos em preços às empresas”, mas para os consumidores “o desconto no preço é uma técnica de promoção de vendas mais efetiva”. Alguns fatores (entre outros descritos no artigo) devem ser considerados para que esta afirmação seja verdadeira:
- Os autores citam que “é preciso que haja equivalência entre o percentual de bonificação e o percentual de desconto no preço”. Aqui está um grande equívoco, não só do vendedor que faz esta ação, mas do próprio comprador que não se atenta ao cálculo correto, ou seja, considere uma compra onde o cliente paga 100 e leva mais 20 unidades bonificadas; O cálculo do percentual equivalente ao desconto no preço deve considerar a relação entre as 20 unidades bonificadas e o total de 120 unidades recebidas, ou seja, 16,67%. A relação entre 20 unidades bonificadas e 100 unidades vendidas (20%) não demonstra esta equivalência de forma correta.
- Precisamos considerar a necessidade de a empresa ter capacidade de produção acima da demanda de mercado para não corrermos o risco de gerar produtos bonificados para alguns clientes e não ter para vendê-los a outros;
- Considerar a margem de lucratividade do produto. Quanto menor a margem, mais positivo a prática da bonificação;
- Analisar se a prática de bonificação pode arranhar a imagem do produto, gerando uma percepção de produto de baixa qualidade ou que está "encalhado no estoque".
Desta forma, percebam que uma ação tão comum adotada pelas equipes de vendas no dia-a-dia, muitas vezes sem o estudo correto do seu impacto, pode trazer prejuízos importantes nas relações comerciais e na sustentabilidade financeira dos negócios.
Grande abraço
domingo, 31 de maio de 2009
Porque o vendedor acredita...
sábado, 30 de maio de 2009
Motivos deste Blog !
Com mais de 20 anos de experiência profissional dedicados à área de negócios nas empresas por quais trabalhei, somados a vivência com os alunos dos MBA´s em Marketing e Vendas das universidades onde ministro aulas, resolvi explorar através deste blog, os temas ligados ao sucesso e por que não fracassos na área de vendas. O principal objetivo é transformar este blog em uma ferramenta para que juntos, possamos trocar experiências e buscar respostas para alguns paradigmas que rondam os motivos que levam algumas equipes comerciais serem bem mais sucedidas do que outras.
Convido-os a participarem ativamente ! Coloquem seus comentários, compartilhem com seus amigos... vamos fazer deste blog um canal de discussão sobre as CIÊNCIA DAS VENDAS !!