Uma das etapas importantes do processo de vendas mas que muitas vezes é negligenciada pelos vendedores, é o planejamento da visitação. Ao conversar com alguns vendedores sobre o tema, percebo que eles enxergam esta atividade como estritamente operacional e até enfadonha, classificando-a na maioria das vezes como apenas uma formalidade a ser cumprida à empresa. Ledo engano !Assim como a venda no varejo começa na montagem da vitrine, o sucesso nos negócios b2b inicia-se na construção de um bom plano de visitação. Desta forma, estabelecemos alguns pontos críticos para o desenvolvimento do plano de visitas;
1) Tenha a relação de todos seus clientes em mãos (pode ser desde a tradicional "fichinha" até a relação na tela do computador ou no sistema de gestão de vendas). Seu cadastro de clientes deve estar sempre atualizado e contando com todas as informações estratégicas e importantes para operação de cada conta, como horário de atendimento de cada contato da conta;
2) Faça uma segmentação do seu cadastro por localização e pela melhor hora de atendimento do seu contato;
3) Estime a demanda de tempo que você terá que utilizar na próxima visita. Lembre-se que tempo é dinheiro tanto para você quanto para seu cliente, portanto, é primordial que você faça uma previsão mais próxima do real de quanto tempo você usará naquela visita.
4) Concentre as visitas por proximidade de cidade, bairros e até ruas;
5) Considere o tempo que você gastará no transporte e previna-se em relação a possíveis engarrafamentos e trânsito no caminho;
6) Eventuais demandas extras poderão surgir e fazer com que você tenha que mudar seu roteiro naquele dia. Trabalhe estas situações como "demandas extras" realmente e retorne ao seu planejamento após atendê-las.
7) Tenha em mãos (ou na tela do seu smartphone) o roteiro de visitação. Isto facilitará e organizará seu deslocamento ao longo do dia.
Lembre-se um bom planejamento de visitação fará com que você ganhe eficiência em seu trabalho e consequentemente alcance maior volume de vendas.
