domingo, 3 de janeiro de 2010

Plano de Visitas

Uma das etapas importantes do processo de vendas mas que muitas vezes é negligenciada pelos vendedores, é o planejamento da visitação. Ao conversar com alguns vendedores sobre o tema, percebo que eles enxergam esta atividade como estritamente operacional e até enfadonha, classificando-a na maioria das vezes como apenas uma formalidade a ser cumprida à empresa. Ledo engano !

Assim como a venda no varejo começa na montagem da vitrine, o sucesso nos negócios b2b inicia-se na construção de um bom plano de visitação. Desta forma, estabelecemos alguns pontos críticos para o desenvolvimento do plano de visitas;

1) Tenha a relação de todos seus clientes em mãos (pode ser desde a tradicional "fichinha" até a relação na tela do computador ou no sistema de gestão de vendas). Seu cadastro de clientes deve estar sempre atualizado e contando com todas as informações estratégicas e importantes para operação de cada conta, como horário de atendimento de cada contato da conta;
2) Faça uma segmentação do seu cadastro por localização e pela melhor hora de atendimento do seu contato;
3) Estime a demanda de tempo que você terá que utilizar na próxima visita. Lembre-se que tempo é dinheiro tanto para você quanto para seu cliente, portanto, é primordial que você faça uma previsão mais próxima do real de quanto tempo você usará naquela visita.
4) Concentre as visitas por proximidade de cidade, bairros e até ruas;
5) Considere o tempo que você gastará no transporte e previna-se em relação a possíveis engarrafamentos e trânsito no caminho;
6) Eventuais demandas extras poderão surgir e fazer com que você tenha que mudar seu roteiro naquele dia. Trabalhe estas situações como "demandas extras" realmente e retorne ao seu planejamento após atendê-las.
7) Tenha em mãos (ou na tela do seu smartphone) o roteiro de visitação. Isto facilitará e organizará seu deslocamento ao longo do dia.

Lembre-se um bom planejamento de visitação fará com que você ganhe eficiência em seu trabalho e consequentemente alcance maior volume de vendas.

quarta-feira, 30 de dezembro de 2009

Feliz 2010

Olá Pessoal,

Estamos prestes a fechar 2009 !! Desejo a todos que 2010 se transforme em um ano de grandes conquistas, cheio de saúde e principalmente muitas vendas !!!

domingo, 20 de dezembro de 2009

Liderança e Poder

É interessante como o tema liderança é tão discutido mas tão pouco aprofundado em sua essência dentro do mundo corporativo. O senso comum busca na figura do líder um ser predestinado, como se o mesmo fosse uma pessoa diferenciada frente as demais e possuidora de recursos intelectuais e traços de personalidade que o transformam em um ser único, quase possuidor de um dom divino !

Tais traços de personalidade, como os líderes tipo servidor, carismáticos, democráticos, entre outros, considerados como modelos de sucesso, são elencados sem se estudar a viabilidade da coexistência de todos em um único individuo, o que de antemão o transforma no tal super herói tão cultivado pelas organizações.

Abstraindo-se da necessidade de gerar classificações de liderança e considerando que em sua essência o líder para ser seguido deve ter acima de tudo autoridade, o ponto a ser analisado neste post é o exercício do poder como forma de liderança.

Na relação líder e liderado o poder exerce uma função de dependência do seguidor para com o seu líder, função esta que aumenta na medida em que o líder controlar cada vez mais algo desejado pelos seus seguidores.

Apropriando-se da famosa obra "O Príncipe" de Maquiavel, podemos considerar que o líder poderá utilizar o poder de duas formas, como recurso ou como coerção. Para que esta relação seja efetivada de forma positiva o líder terá sempre como desafio, gerar um ambiente propício e disponibilizar recursos suficientes para que seus liderados mantenham um adequado nível de execução das ações esperadas para atingir os objetivos a médio e longo prazo.

Analisando o poder em sua negatividade, encontramos profissionais que utilizam-se do mesmo para manipular pessoas, praticar ações coercitivas e muitas vezes anti-ética em troca da manutenção do status quo e da busca pelos objetivos estabelecidos. Esta forma acaba destruindo o conceito de equipe e muitas vezes gerando o contra-poder, que se não administrado, poderá a médio e longo prazo voltar-se contra o próprio líder.

Já a positividade do poder, consiste na visão do mesmo como "um recurso" para o líder implementar e executar suas estratégias, sendo a via de mão única que o profissional possui para construir relações saudáveis e duradouras com sua equipe e com isto, avançar em em prol do projeto estabelecido.

As relações de poder e como elas se dão dentro das organizações é pouco ou quase nada discutida dentro das empresas, pelo contrário, configura-se ainda como um tema velado e em alguns ambientes até proibitivo. Não existe liderança sem poder e portanto, as organizações e seus profissionais necessitam cada vez mais discutir de forma madura e aberta este tópico em suas estruturas.

terça-feira, 10 de novembro de 2009

Inovação ou Enrolação ?

Olá Pessoal, tive acesso a este vídeo e não poderia deixar de compartilhar com vocês.

Em tempos onde a "busca pela inovação" é vista como a única saída às empresas, o vídeo retrata um pouco do risco de embarcarmos em modismos sem o devido aprofundamento na essência dos fatos e necessidades.

Vale a pena conferir !


video

terça-feira, 3 de novembro de 2009

Indicadores de desempenho na área de vendas

A utilização de indicadores de desempenho tem avançado nas organizações a medida que os processos de controle e gestão tornam-se cada vez mais sofisticados. Aliado a necessidade crescente das empresas em obterem ganhos de eficiência, os indicadores de performance ou tecnicamente chamados de KPIs, são hoje uma das principais ferramentas implementadas para mensuração e acompanhamento das metas e objetivos pré-definidos pelas companhias.
Ao trazermos este conceito para a área de vendas, o desafio é estabelecer quais indicadores realmente são essencias e quais são apenas para gerar controle sobre o vendedor. Não raro encontrarmos indicadores que tenham como utilidade só a mensuraração do volume de atividades que o vendedor executa, como visitas realizadas, ações de relacionamento implementadas entre outras. Entendo que este tipo de acompanhamento pode ser interessante na gestão de uma equipe, mas devem vir acompanhandos de uma análise complementar mais profunda que indicará não apenas a quantidade de atividades realizadas, mas sim a efetividade em vendas destas ações.
Um "dashboard" estruturalmente bem elaborado na área de vendas (considerando um mercado b2b) deve conter indicadores individuais e por equipes que levem em conta a conversão de visitas em vendas, ticket médio por carteira de clientes e produto, taxa de rentabilidade por venda, indices de cross selling e up selling em uma carteira fidelizada, prazo médio e comparativos de metas x realizado. Estes indíces podem e devem ser expandidos dependendo das características e perfil dos negócios de cada empresa.