Vendas pela Internet

É inegável que cada vez mais a plataforma web consolida-se como um veículo fundamental às empresas. Apenas no Brasil, já são 64 milhões de usuários, e este número cresce de forma muito rápida, ainda mais considerando o surgimento das chamadas comunidades virtuais e o seu potencial de inclusão de novos brasileiros na grande rede. Trazendo este potencial para o mundo dos negócios e procurando entender como esta ferramenta pode nos ajudar na comercialização dos nossos produtos, é natural que as dúvidas aumentem e as incertezas fiquem cada vez maior.

Quando pensamos em vendas pela internet, o que nos vem a cabeça são sempre a comercialização de livros, CDs e outros itens assemelhados que tiveram seu início sustentado nas primeiras lojas virtuais como Amazon, e por aqui, Submarino. Mas como efetivamente o e-commerce pode ajudar as empresas a expandir suas vendas?
Segundo recente pesquisa da FGV, o e-commerce registrou crescimento de 13% em 2008 e para 2009, estima-se fechar com movimento em torno de R$ 9,2 bilhões. Outro dado interessante que mostra o crescimento das vendas via internet foi a performance na comemoração do dia dos namorados. De acordo com a pesquisa do site e-bit, o comércio eletrônico faturou R$ 393 milhões com a data, o que representa um aumento de 21% comparado com 2008, e ainda melhor se comparado com o desempenho do comércio tradicional que caiu 3,8% no mesmo período. Outro detalhe é o tíquete médio que atingiu R$ 330 contra R$ 320 em 2008, e o mix de produtos, que variou dos tradicionais livros aos eletrônicos, passando por produtos de beleza e informática.
Recentemente, a Casas Bahia (535 unidades físicas) aderiu de vez ao e-commerce, e para surpresa, investiu um montante de R$ 3,7 milhões em mídia televisiva no horário nobre, exclusivamente para divulgar o endereço do seu site. Quem diria... a mídia de massa sendo usada para divulgar um serviço de e-commerce ! A previsão da diretoria da Casas Bahia é que já neste ano, as suas vendas pela internet atinjam 2% do total do faturamento do grupo, ou seja, algo em torno de R$ 280 milhões.
Definitivamente as empresas necessitam reavaliar sua atuação na internet. Hoje a grande rede mundial serve não apenas para divulgar e comercializar seus produtos, mas e principalmente, estabelecer relações, conhecer o perfil e o que querem seus consumidores potenciais.
Voltaremos ao mundo digital em breve!

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Dica da Semana

Quando pensamos na literatura disponível sobre gestão e liderança de equipes, encontramos material para todos os gostos e profundidade no assunto. Particularmente, busco sempre uma leitura que ofereça uma boa base conceitual sobre liderança e fatores comportamentais, alicerçados por técnicas de vendas e processos estruturais que viabilizem a gestão no dia-a-dia.

Li recentemente o livro “ Manual Completo para Acelerar o Desempenho da Força de Vendas” . Trata-se de uma obra prática mas com uma boa base conceitual, e que, principalmente, foge da fórmula mágica dos “10 passos para vender mais” ou no “como transformar sua equipe em campeões”e outros blábláblás pertinentes ao tema.

Fica a dica para todos ! Boa leitura !

Previsão de Vendas

Um dos maiores desafios no gerenciamento de uma estrutura comercial é o exercício de previsão de vendas. Mais desafiante ainda, é atingirmos indíces elevados de acuracidade nestas projeções para que as mesmas reflitam a real necessidade da empresa quanto ao atendimento da demanda e manutenção de estoques estratégicos.
A acuracidade na previsão de vendas é muito importante pois exerce impacto e compromete diretamente a performance de outras áreas e atividades da empresa, como;

• Validação das metas de vendas;
• Custos de produção e estoque;
• Risco de desabastecimento do mercado (BO) e suas consequencias;
• Projeção de caixa e fluxo financeiro da compania;
• Importação e exportação de matéria prima e produtos acabados.

Desta forma, um bom processo de previsão de vendas, contribui significativamente à melhoria da gestão da empresa como um todo. Percebe-se que o papel da previsão pura e simplesmente intuitiva está diminuindo, mais ainda encontramos empresas e profissionais que adotam apenas o que chamo do “método do retrovisor” para definir seus volumes futuros, ou seja, tem apenas como referência os volumes históricos de vendas.

Mas então, como devemos proceder para atingir um nível de excelência nesta atividade? Abaixo listo os cinco principais passos à construção de previsões efetivas de vendas;

1- cabe ao líder demonstrar a importância e comprometer toda a equipe quanto a necessidade de ter um nível de acuracidade alto nas estimativas de vendas. Em negócios estruturados no modelo b2b, é necessário que esta previsão venha de cada território e/ou vendedor, mapeada cliente a cliente e validada a cada mês, de preferência com um peso na composição do prêmio do vendedor. No segmento varejo, podemos estabelecer este processo por lojas ou ainda por períodos semanais, considerando picos de vendas por sazonalidade e também datas comemorativas, obedecendo obviamente o perfil dos produtos ofertados.

2- utilizar como parâmetro o histórico de vendas, mas e principalmente,ampliar este parâmetro para o potencial de cada território ou cliente, utilizando-se para isto, premissas tipo “market share x potencial de crescimento da demanda”, entre outros.

3 - buscar correlacionar indices economicos com a performance histórica, o que ajudará a estabelecer parâmetros para suposições de crescimento ou decréscimo do negócio no futuro próximo. Como exemplo, podemos correlacionar a performance do PIB com a do seu negócio, e com isto, mediante as projeções oficiais do PIB para os próximos trimestres e até anos, estabelecer um volume compatível à venda dos seus produtos / serviços.

4 – estruturar um processo claro de construção do “forecast de vendas” a ponto que vire uma rotina dentro da equipe, estabelecendo uma ferramenta de apoio à construção do número projetado. Atualmente podemos contar, desde softwares especializados, até a boa e eficiente planilha excel.

5 – Criar sinergia entre marketing e vendas. Esta atividade deve ser realizada a “quatro mãos”, ou seja, liderada pelo marketing quanto a metodologia, estrutura e validação das informações, mas executada por vendas, para que assim, torne-se um processo bottom-up e gere o comprometimento de todos.

Uma boa previsão de vendas além de colaborar de forma essencial no bom planejamento, efetivamente “salva” dinheiro às empresas e evita conflitos e riscos de perda de demanda no mercado e desmotivação da equipe por não cumprimento das metas.

E aí, como está a acuracidade das suas previsões ?!

Equipes de Alta Performance

Ao longo da minha carreira já convivi com equipes diversas, algumas delas com muito sucesso e outras que não foram tão felizes assim. A questão central deste post é discutirmos o que levam algumas equipes a atingirem o êxito e outras não.

Na essência, quando pensamos sobre estrutura da área comercial, nos referimos à somatória de pessoas que formam a “força de vendas”. Esta força de vendas, em muitos casos, nunca irá tornar-se uma equipe verdadeira e manter-se-á sempre como um grupo de trabalho. Por que isto ocorre e quais as diferenças entre eles?

Quando falamos de equipes "verdadeiras", imaginamos profissionais reunidos por um propósito único, alinhados por uma liderança transparente e participativa e imbuídos de um espírito de conquista e realização. Os problemas e conflitos surgem entre os membros, mas são trabalhados como meio de aprendizado mútuo e como forma de enriquecer os processos. O respeito prevalece entre as pessoas e o compromisso com o resultado e objetivos da empresa é a base. Prioridades são claras e a autonomia é ofertada pelas lideranças como forma de agilizar processos e compartilhar responsabilidades e nunca, como meio de “lavar as mãos” para achar culpados posteriormente. Avaliações e feedbacks são práticas entre líder e liderados e o treinamento e capacitação são contínuos. Todos ganham ou todos perdem! A competição existe e é acirrada até o limite da ética e respeito para com o colega. Os membros não precisam ser amigos, mas sim profissionais. Os resultados aparecem, a motivação é presente e a comemoração prevalece!

Já nos grupos... quanto ruído... talentos e oportunidades muitas vezes desperdiçadas. Alguém ganha e muitos perdem... é mais penumbra do que luz ! Transparência é palavra de “limpador de vidros”... e resultados e metas são apenas obrigações a serem cumpridas, e por muitas vezes, servem como ferramentas de ameaça e coação. Às vezes existem amigos, até demais, a ponto de comprometer o trabalho... já os profissionais presentes neste grupo, talvez fiquem escondidos no mar de mediocridade.

E aí como está sua “força de vendas”... mais para grupo ou para equipe ?

Dica da Semana

Nos próximos quatro dias será realizada a “Franchising Expo 2009”, uma feira promovida pela Associação Brasileira de Franchising no pavilhão vermelho da Expo Center Norte.
Para quem imagina diversificar seus investimentos ou ainda expandir a atuação de sua empresa / negócios, o modelo de franquias pode ser um bom caminho.
Estarei por lá !

Resultados da 2a.Enquete

Terminada a segunda enquete onde perguntavamos como estava o volume de vendas neste primeiro semestre comparado com o mesmo período em 2008, chegamos aos seguintes resultados;

-> 10% apresentam volume igual a 2008

-> 60% apresentam crescimento

-> 30% apresentam queda comparado com o mesmo período em 2008

O resultado da enquete reflete a performance da nossa economia. Na última semana tivemos o anúncio que o Brasil atingiu um indíce de recessão técnica, ou seja, o PIB apresentou performance negativa em 3 meses seguidos. Sabemos que esta performance negativa está sendo carregada pela redução do comércio de comodities via exportações do que propriamente uma desaceleração abrupta do consumo interno, o que justifica que 70% dos respondentes apontaram que seus resultados estão igual ou superior a 2008.

Obrigado por participarem. Confiram ao lado a próxima enquete que já está no ar !

Marketing e Vendas

Uma vez escutei uma estória interessante sobre a diferença entre o profissional de marketing e o de vendas.

Em certa empresa, o presidente ao olhar para fora da janela enxergou algumas nuvens escuras e carregadas. Imediatamente chamou seus dois diretores que estavam próximos a sua sala, o Romeu da área de Vendas e o Juvenal da diretoria de Marketing, e disparou a pergunta; Vocês acham que vai chover ? Recebeu na sequência, duas respostas automáticas; A primeira confirmava que cairia uma tempestade e provavelmente inundaria toda a região, já a segunda, com um ar mais pensativo, soltou o famoso "depende”; se o vento do norte não soprar mais forte e dissipar as nuvens, existe uma probabilidade de chover, caso contrário, o tempo permanecerá nublado!

Adivinhem agora, de quem foi a primeira resposta cheia de certezas.... é claro que foi a do Romeu da diretoria de Vendas!

No mundo corporativo é natural que comportamentos semelhantes a este aconteçam quando pensamos nas estruturas de vendas e marketing. O profissional de vendas possui um ímpeto maior quanto a exatidão em suas previsões, tanto para cima quanto para baixo. Já o time de marketing trabalha com uma flexibilidade maior em suas respostas, ponderando-as em causas e efeitos baseadas na estatística, histórico e outras ferramentas de análise, utilizando-se sempre da palavra “tendência” antes da afirmação, o que também, em alguns casos, reforça a imagem de pouca assertividade e lentidão na tomada de decisão.

Na verdade, seria muito bom termos uma mescla dos dois perfis, ou seja, que as conclusões e decisões fossem tomadas tão rápidas quanto à situação exige, mas suportadas por análises e estudos que a tornem o mais racional e verossímil possível.

Gestão Conta Chave–uma notícia boa e outra ruim!

Olá Pessoal, uma boa notícia no mundo do b2b é que o conceito de conta chave, popularizado com a sigla KAM (Key Account Management), ganha cada vez mais espaço no universo das equipes de vendas. A parte ruim, fica por conta de como esta ferramenta está sendo implementada.

Na maioria das empresas, cerca de 5% a 10% dos clientes são responsáveis por mais de 50% a 60% do faturamento, o que nos leva a concluir que é extremamente importante atuar de forma diferenciada neste grupo de clientes. Os líderes de negócios ao chegarem a esta conclusão, implementam rapidamente programas de fidelização para manter estes clientes em suas bases e de forma errônea, nomeiam esta ação como “gerenciamento de contas chaves”. Este é apenas um dos principais equívocos encontrados dentre outros que enumero abaixo:

1. Considerar apenas clientes ativos e/ou de maiores valores, como base à gestão de conta chave. Na prática o conceito de KAM deve incorporar toda a base de clientes existentes no mercado, desde aqueles que ainda não prospectamos mas são potenciais, passando pelos que já foram abordados mas que não adquiriram produtos da empresa, até chegarmos a base de clientes ativos que podem ser subdivididos entre aqueles que compram eventualmente e os que compram regularmente os produtos.



2. Confundir o conceito de CRM (Customer Relationship Management) com o de KAM; Na prática, as duas ferramentas devem ser integradas, e em linhas gerais entendidas como complementares.



3. Acreditar que a prática do KAM exige grandes investimentos em tecnologia da informação. Minha experiência mostra que o grande investimento deve ser em treinamento e conscientização da equipe quanto à necessidade de atuar baseado nesta ferramenta. Se a sua empresa não possui o software mais moderno do momento, fique tranqüilo, pois uma boa planilha Excel parametrizada com os dados das contas eacompanhado da antiga ficha de visitação do cliente, é suficiente para iniciar um ótimo projeto;

A liderança da equipe é quem deve ser o grande “patrocinador” deste projeto. O trabalho do dia-a-dia deve ser cobrado pela evolução de cada território que é composto de diversas contas de clientes. Por sua vez, estas contas devem ser gerenciadas pelos vendedores baseados no conceito de KAM. Apenas assim, o vendedor adotará o hábito da ferramenta e enxergará a diferença, principalmente nos resultados!

Nos próximos posts comentaremos mais sobre as ações e técnicas a serem implementadas dentro de cada grupo de clientes e prospects.

E você, como está gerenciando a sua base de clientes?!

Resultados da 1a.Enquete

Pessoal, chegamos ao fechamento da primeira enquete realizada neste blog. Perguntamos aos participantes, “quais são os fatores que levam ao sucesso na área de vendas”. O resultado que tivemos foi:
18% - fator Motivação
25% - processos
18% - técnicas de vendas
0% - preço competitivo
81% - todas as alternativas
Importante ressaltar que os respondentes poderiam optar por mais de 1 fator. Interessante observar que o tema preço não foi considerado de forma isolada por nenhum respondente.
Agradeço a todos pela participação e convido-os a desde já, a responderem a nova enquete que já está no ar!
Um grande abraço e ótimo final de semana!

Chega de equipe SÓ motivada !!

Olá pessoal, o comentário de hoje vem com um leve toque de desabafo e por que não dizer, uma pitada de irônia !
Participei recentemente de uma reunião de vendas onde se percebia nitidamente que a única estratégia do líder da equipe era “motivar o grupo"... E dá-lhe palestra motivacional (daquelas que o camarada conquistou o mundo no momento que ele quis indiferente de tudo...), gritos de guerra e correntes para “energizar o time”!
Fico imaginando a pessoa levar "10 nãos de clientes na semana", olhar-se no retrovisor do carro e dizer: “Vamos lá, você está motivado e irá conseguir” !!!
Vocês podem estar pensando, o que será que eu tenho contra profissionais motivados ? Na verdade, muito pelo contrário, eu os prefiro em detrimento àqueles que vivem emburrados pelos cantos... mas, se a dose de motivação vier acompanhada de fatores racionais como processos comerciais e técnicas de vendas que suportem a manutenção deste estado de espírito, acredito que a possibilidade de atingir os resultados torna-se mais real. Nenhum “100% motivado” sobrevive mais de 3 meses sem atingir as metas, a pressão da “chefia” e a ameaça de desemprego. Temos que enxergar a equação toda:
Venda Sustentável é igual a: (estratégias + liderança + processos) x (pessoas certas + técnicas vendas + motivação)
Qualquer item destes, trabalhado de forma isolada, tende a gerar frustrações no meio do caminho, pois faltará componentes à equipe manter o sucesso em longo prazo.

E aí como está a “equação” de vocês e de suas equipes?

Políticas de bonificação em quantidade de produtos

Uma das práticas mais recorrentes em vendas é a concessão de vantagens econômicas aos clientes em troca da aquisição de determinado volume de compras. Estas vantagens são traduzidas em descontos percentuais ou ainda, em bonificação de produtos. Não é incomum vermos no varejo ações similares a “compre 1 e leve 2”, ou ainda, nas “relações b2b” a concessão de “x% de desconto” que o cliente “leva em produtos bonificados”.

Mas a pergunta é: O que é mais vantajoso às empresas, descontos em bonificação de produtos ou em percentuais sobre os preços praticados?

Na edição de jan/mar 2009 da revista RAE da FGV, um interessante artigo sobre o assunto foi escrito por três professores da USP. Em linhas gerais, concluiu-se que existe uma tendência que a “política de bonificação seja melhor que a política de descontos em preços às empresas”, mas para os consumidores “o desconto no preço é uma técnica de promoção de vendas mais efetiva”. Alguns fatores (entre outros descritos no artigo) devem ser considerados para que esta afirmação seja verdadeira:

• Os autores citam que “é preciso que haja equivalência entre o percentual de bonificação e o percentual de desconto no preço”. Aqui está um grande equívoco, não só do vendedor que faz esta ação, mas do próprio comprador que não se atenta ao cálculo correto, ou seja, considere uma compra onde o cliente paga 100 e leva mais 20 unidades bonificadas; O cálculo do percentual equivalente ao desconto no preço deve considerar a relação entre as 20 unidades bonificadas e o total de 120 unidades recebidas, ou seja, 16,67%. A relação entre 20 unidades bonificadas e 100 unidades vendidas (20%) não demonstra esta equivalência de forma correta.


• Precisamos considerar a necessidade de a empresa ter capacidade de produção acima da demanda de mercado para não corrermos o risco de gerar produtos bonificados para alguns clientes e não ter para vendê-los a outros;


• Considerar a margem de lucratividade do produto. Quanto menor a margem, mais positivo a prática da bonificação;


• Analisar se a prática de bonificação pode arranhar a imagem do produto, gerando uma percepção de produto de baixa qualidade ou que está "encalhado no estoque".

Desta forma, percebam que uma ação tão comum adotada pelas equipes de vendas no dia-a-dia, muitas vezes sem o estudo correto do seu impacto, pode trazer prejuízos importantes nas relações comerciais e na sustentabilidade financeira dos negócios.

Grande abraço