sexta-feira, 24 de julho de 2009

Ainda sobre líderes...

A polêmica da semana (veja o vídeo abaixo) foi a declaração improvisada do presidente Barack Obana a respeito do acontecido com o professor Henry Gates de Harvard, quando este tentava entrar em sua residência forçando a porta que estava travada e foi abordado por policiais que pensaram que o mesmo tentava roubar a casa. Os policiais, mesmo sendo informados que ele era o proprietário do imóvel, tomaram medidas mais extremadas como algemar o professor e levá-lo até a delegacia para realizar os procedimentos padrões a qualquer ocorrência, como fazer sua ficha e tirar as tradicionais fotos para o cadastro policial.

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Na quinta-feira, Obama referiu-se a este incidente considerando que "a polícia tinha atuado estupidamente" e que "o número elevado de incidentes deste tipo provavelmente não fazia sentido".

Acompanhando a discussão na mídia americana, percebe-se que a população ficou dividida sobre o comportamento do presidente americano. O fato ampliou-se ainda mais, quando ontem, 24 de julho, Barack Obana surpreendeu novamente e dirigiu-se à imprensa dizendo que havia errado ao não "calibrar as palavras para falar sobre o comportamento da polícia de Cambridge". Ao mesmo tempo, informou que ligou para o policial e pediu desculpas, esclarecendo sua correta intenção de chamar a atenção para eventuais abusos da polícia e riscos de práticas racistas, e que de forma alguma, quis denegrir a imagem e o trabalho do policial.

No meu entender, Barack Obana exerceu duplamente a figura de um grande líder. Primeiro ao se expor comentando um tema delicado mas necessário de ser abordado. Aqui entra a qualidade da transparência e coragem, pontos primordiais aos bons líderes. Em segundo, ao retomar o assunto e pedir desculpas ao policial, o presidente Barack Obana exercitou a humildade, outra qualidade essencial para qualquer líder que queira manter a confiança dos seus liderados, neste caso, os eleitores.

Dois bons exemplos de liderança em uma única semana !

domingo, 19 de julho de 2009

Liderança pelo exemplo

O melhor caminho para construção de uma liderança sustentável é através do exemplo. Por incrível que pareça, ainda temos em pleno século 21, gestores que continuam a praticar o famoso e desgastado modelo do "faça o que eu mando e não o que eu faço". Líderes de negócios que não conhecem os clientes, que não se expõem junto ao mercado e não convivem com os problemas e soluções da sua equipe, estão simplesmente olhando para o próprio umbigo e demonstrando baixo compromisso com as pessoas e com a sustentabilidade do negócio. O resultado é a baixa credibilidade e um desgaste do líder junto ao time de vendas, gerando consequentemente um impacto negativo nos resultados e na manutenção de uma equipe compromissada !

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quarta-feira, 15 de julho de 2009

Capacitação da Força de Vendas

Gosto muito de esporte. Procuro acompanhar a carreira de alguns esportistas de sucesso e é muito interessante que sempre que aparece uma matéria sobre a vida de um deles, a receita que eles contam é a mesma - quando não estão competindo estão treinando !

Por que no mundo corporativo a capacitação das equipes de vendas é colocada sempre em segundo plano ? Um bom exemplo é que em momentos de crise, como o que passamos recentemente, as atividades de treinamento são as primeiras a serem cortadas.

Inicialmente, temos que ampliar o conceito de treinamento para capacitação. Treinamento é uma atividade isolada, programada para ter início e fim em uma data específica e sobre um tema pré-definido. Capacitação é muito mais amplo. É entender o que o colaborador de forma individual precisa e o que a equipe como um todo necessita, e a partir daí, estabelecer uma programação contínua que amplie a capacidade de gerar resultados, ou seja, potencialize o conhecimento e as habilidades de cada vendedor e gere uma fina sinergia entre eles, constituindo assim, uma equipe de alta performance.

Mas na prática, como desenvolver esta capacitação contínua ? Lembre-se, a palavra contínua deve estar sempre presente... o único esportista (?) que não treinava e dava certo, era o Romário... você pode imaginar o Federer (recentemente eleito como o maior tenista do mundo) dizendo que vai parar de treinar porque já sabe tudo ? Abaixo destaco 6 pontos essenciais para um bom programa de capacitação de equipes comerciais;

1- Realize um bom diagnóstico. Este é o passo fundamental para o sucesso em um programa de capacitação de uma equipe de vendas. Identifique quais as competências - conhecimentos e habilidades - que este vendedor deve ter para atingir um resultado expressivo, e a partir daí, mapeie os colaboradores da equipe frente a estas competências;

2- Lembre-se que um grande vendedor em uma empresa não é garantia de repetição de sucesso em outra companhia do próprio segmento. Isto ocorre porque adaptação ao perfil da equipe/liderança e também aos processos da empresa, são pontos cruciais à manutenção e incremento de um bom desempenho. Portanto, orientar e treinar os colaboradores sobre como funciona a empresa e seus processos é fundamental !

3 - Capacitação não é responsabilidade apenas de RH ou da área de treinamento. Os líderes da equipe possuem a obrigação de envolver-se inteiramente neste projeto. O trabalho de coaching no dia-a-dia é que irá fortalecer os treinamentos ministrados e levantar as deficiências a serem trabalhadas de forma individual e também da equipe como um todo.

4 - Tudo deve ser medido. Os investimentos em treinamento devem gerar um impacto positivo nos resultados. Desenvolva parâmetros de avaliação da performance atrelados ao tipo de treinamento ministrado e meça estes parâmetros com a evolução do resultado de cada vendedor e da equipe com um todo.

5 - Não economize em treinamento. Um treinamento ruim é pior do que não treinar. O ideal é que o treinador esteja compromissado com a estratégia de médio e longo prazo da empresa, ou seja, contrate profissionais e empresas experientes que vão entender seu negócio, o perfil da sua equipe e desenvolver assim, um programa customizado a estas necessidades. Um outro bom exercício (e que não deve ser excludente ao consultor externo), é fazer com que cada líder de equipe - gerente e diretores - ministre treinamentos aos funcionários. Isto faz com que estes líderes sejam obrigados a estudar e atualizar-se, além de proporcionar uma sintonia com a estratégia e de criar uma integração maior com a equipe.

6- Siga a receita dos campeões do esporte. Depois de competir, volte e treine mais ainda, mesmo que você tenha ganho as Olimpíadas ! Não é porque a equipe está atingindo um resultado acima das metas que ela não necessita mais treinar, assim como, treinamento não é tábua de salvação em épocas de não cobertura de cotas.

Capacitação profissional é responsabilidade mútua entre profissional, líder e empresa, e como já citamos, deve ser contínua e integrada. Isto me lembra a frase de Tiger Woods - "quanto mais eu treino, mais sucesso eu tenho" !

sexta-feira, 10 de julho de 2009

Construindo equipes - um recado aos líderes


Um dos principais desafios de todo gestor comercial é a montagem do seu time. Costumo dizer que o sucesso da equipe começa no processo de recrutamento e seleção dos seus futuros participantes.

Mas algumas dúvidas são inevitáveis. Tentarei descrevê-las abaixo e ao mesmo tempo respondê-las... mas calma, espere, esta não é uma crise egocentrista de entrevistar a mim mesmo, mas apenas uma forma didática de trabalhar o tema... !!

Como podemos saber qual o perfil ideal do colaborador?
Analise em detalhe o seu negócio e o perfil do seu cliente. O ciclo de vendas dos seus produtos, ou seja, quanto tempo se leva em média para fechar a venda, define muito as características que seus vendedores terão que ter. Por exemplo, imagine um vendedor extremamente agressivo em suas práticas comerciais vendendo um produto que necessita de um ciclo de prospecção e negociação mais longo. Será que este vendedor conseguirá estabelecer um relacionamento baseado na confiança e na abordagem consultiva, ou ele irá buscar antecipar o sim do cliente a qualquer custo, e com isto, pode estabelecer uma barreira até emocional junto ao comprador daquele produto.

No caso de uma equipe que já está montada, como devemos proceder, uma vez que as pessoas já fazem parte do time ?
Lógico que a possibilidade de você iniciar uma equipe do zero, ou seja, recrutar e selecionar os profissionais que você entende ser mais adequado é o melhor cenário que podemos encontrar.. Mas como sabemos, oportunidades como estas são raras e muitos líderes não a terão ao longo de suas carreiras.
Lembre-se, estamos e devemos sempre manter uma avaliação constante da equipe e seus colaboradores. Uma das ferramentas possíveis de ser aplicadas em equipes que já estão estruturadas, são os processos de "assessment", ou seja, uma avaliação profunda dos colaboradores, não apenas dos resultados e avaliações de performance anteriores, mas como, e principalmente, um trabalho de análise do perfil psicológico e comportamental desenvolvido por profissionais habilitados. Associado a isto, a liderança deve desenvolver um trabalho intenso de coaching e acompanhamento das atividades de trabalho de cada colaborador e também sua relação com o grupo. Outra ação é ouvir o cliente a respeito do colaborador. A experiência mostra que o cliente sempre nos dá feedbacks quanto a atuação dos vendedores, da sua empresa e também da concorrência.
Em um processo de estruturação de um time, não podemos deixar de considerar que eventuais demissões são inevitáveis.

Indiferente se sua equipe está sendo montada do zero ou se já possui uma estrutura alocada, o importante é ter em mente que na construção do time ideal, o respeito e transparência com todos os profissionais deve prevalecer. Um profissional de vendas que as vezes não conseguiu desempenhar um bom papel na empresa x, tem toda a possibilidade de, ao entrar em uma outra cultura ou ser submetido a um processo diferente em outra empresa, acabar tendo muito sucesso.

Pense nisso e aja sempre de forma responsável e comprometida com as necessidades da empresa, mas também, busque o respeito e a dignidade com os profissionais envolvidos.

terça-feira, 7 de julho de 2009

Efetividade, Eficácia e Eficiência !


Recebo semanalmente de cinco a dez mensagens eletrônicas sobre treinamentos na área comercial, onde o principal enfoque é o incremento de produtividade da força de vendas. O que mais me chama atenção é a mistura de conceitos que encontramos nestas propostas. Produtividade com efetividade, eficiência com eficácia, sem contar os famosos passos para o sucesso.

Ao falar de produtividade na área comercial, é inevitável abordarmos, mas esclarecermos os temas de eficiência, eficácia e efetividade. Na prática, efetividade é o ato ou efeito de ser efetivo, ou seja, a partir do momento que o vendedor rompe a inércia e realiza o trabalho que tem que ser feito, ele é efetivo. Em um exemplo clássico, todos os vendedores possuem uma média histórica de visitação no seu cadastro de clientes. Ao realizar e manter esta média histórica, ele está sendo efetivo, ou seja, está fazendo o básico da atividade que a empresa espera de um profissional em sua função. Mas será que ele está sendo eficiente e eficaz?
Se o vendedor do exemplo acima mantém a efetividade em suas ações (no caso a realização das visitas) e consegue também atingir as metas propostas e esperadas pela empresa, ele está sendo também eficaz, ou seja, cumpre não só com as atividades, mas também com os resultados esperados. Mas isto ainda não satisfaz a expectativa quanto ao aumento de produtividade, que no mundo moderno, é traduzido por eficiência.

Podemos descrever eficiência, como resultado do melhor objetivo atingido dentro da melhor relação de recursos despendido. Um exemplo de eficiência é um vendedor que não apenas mantém um volume constante das vendas como também consegue incrementar este volume, praticando ainda, um desconto menor e um prazo reduzido. Assim, o vendedor está conseguindo vender mais, com uma margem maior e com um impacto positivo no fluxo de caixa da empresa. Isto é ganho de produtividade através da melhora da eficiência.

Como sugestão, um bom exercício para ser feito é listar todas as atividades diárias envolvidas no processo de vendas (efetividade)e esclarecer e mapear os objetivos esperados pela empresa (eficaz). A partir daí, procure identificar quais as variáveis que poderão fazer você ser mais eficiente, ou seja, produzir mais e melhor com menos, que vão desde a forma que você utiliza seu tempo até o nível de desconto concedido.

Pense nisso, ganho de produtividade sustentável só vem com aumento da eficiência, que por sua vez, requer processos e métodos e não apenas força de vontade!