sexta-feira, 10 de julho de 2009

Construindo equipes - um recado aos líderes


Um dos principais desafios de todo gestor comercial é a montagem do seu time. Costumo dizer que o sucesso da equipe começa no processo de recrutamento e seleção dos seus futuros participantes.

Mas algumas dúvidas são inevitáveis. Tentarei descrevê-las abaixo e ao mesmo tempo respondê-las... mas calma, espere, esta não é uma crise egocentrista de entrevistar a mim mesmo, mas apenas uma forma didática de trabalhar o tema... !!

Como podemos saber qual o perfil ideal do colaborador?
Analise em detalhe o seu negócio e o perfil do seu cliente. O ciclo de vendas dos seus produtos, ou seja, quanto tempo se leva em média para fechar a venda, define muito as características que seus vendedores terão que ter. Por exemplo, imagine um vendedor extremamente agressivo em suas práticas comerciais vendendo um produto que necessita de um ciclo de prospecção e negociação mais longo. Será que este vendedor conseguirá estabelecer um relacionamento baseado na confiança e na abordagem consultiva, ou ele irá buscar antecipar o sim do cliente a qualquer custo, e com isto, pode estabelecer uma barreira até emocional junto ao comprador daquele produto.

No caso de uma equipe que já está montada, como devemos proceder, uma vez que as pessoas já fazem parte do time ?
Lógico que a possibilidade de você iniciar uma equipe do zero, ou seja, recrutar e selecionar os profissionais que você entende ser mais adequado é o melhor cenário que podemos encontrar.. Mas como sabemos, oportunidades como estas são raras e muitos líderes não a terão ao longo de suas carreiras.
Lembre-se, estamos e devemos sempre manter uma avaliação constante da equipe e seus colaboradores. Uma das ferramentas possíveis de ser aplicadas em equipes que já estão estruturadas, são os processos de "assessment", ou seja, uma avaliação profunda dos colaboradores, não apenas dos resultados e avaliações de performance anteriores, mas como, e principalmente, um trabalho de análise do perfil psicológico e comportamental desenvolvido por profissionais habilitados. Associado a isto, a liderança deve desenvolver um trabalho intenso de coaching e acompanhamento das atividades de trabalho de cada colaborador e também sua relação com o grupo. Outra ação é ouvir o cliente a respeito do colaborador. A experiência mostra que o cliente sempre nos dá feedbacks quanto a atuação dos vendedores, da sua empresa e também da concorrência.
Em um processo de estruturação de um time, não podemos deixar de considerar que eventuais demissões são inevitáveis.

Indiferente se sua equipe está sendo montada do zero ou se já possui uma estrutura alocada, o importante é ter em mente que na construção do time ideal, o respeito e transparência com todos os profissionais deve prevalecer. Um profissional de vendas que as vezes não conseguiu desempenhar um bom papel na empresa x, tem toda a possibilidade de, ao entrar em uma outra cultura ou ser submetido a um processo diferente em outra empresa, acabar tendo muito sucesso.

Pense nisso e aja sempre de forma responsável e comprometida com as necessidades da empresa, mas também, busque o respeito e a dignidade com os profissionais envolvidos.

3 comentários:

André Liamas disse...

Pappini,
Excelente artigo, quero destacar que o líder não deve se omitir da sua maior responsabilidade, que é a de tomar decisões, principalmente as difíceis, muitas vezes alguns líderes "empurram com a barriga", resultados medianos na equipe, por falta de iniciativa e às vezes até coragem para a decisão. Essa demora na tomada de decisão, ou a falta dela, pode inclusive atrapalhar de maneira importante a carreira de seus liderados, e a decisão nem sempre precisa ser a demissão, às vezes um feedback bem estruturado, um plano de trabalho sistematizado podem ajudar, o que não vai ajudar em nada é a omissão do líder. Por isso concordo com você, responsabilidade e comprometimento, respeito e dignidade, ajudarão sempre na hora de uma decisão justa.

Pappini disse...

Faleu Liamas, excelente comentário e complemento ... obrigado !!

Buenos Aires...new friends and much learning disse...

Excelente texto Pappini.
Acredito, como discorre no final, que o respeito e a transparência deve prevalecer sempre e você sabe bem como fazer isso!

Parabéns!