quinta-feira, 8 de outubro de 2009

Fechamento de Vendas

A consolidação do processo de vendas em sua primeira etapa, ou seja, desconsiderando as demandas da pós-transação como ato contínuo a venda, possui um momento crucial que é o fechamento da negociação.

Muitos profissionais de vendas comentam que caminham muito bem em sua abordagem inicial (approach), utilizam-se das mais variadas técnicas de sondagens e contorno de objeções, recebem sinais de compra e no momento do acordo e fechamento, os clientes refugam e postergam a decisão. Por que isto acontece ?

A imagem que vem a cabeça é o vendedor que mesmo após receber um sim, continua "vendendo" as características e benefícios de seus produtos, reforçando que o cliente fez uma ótima compra, blábláblá. Esta atitude que inicialmente pode parecer como agregadora ao processo, na prática, acaba gerando confusão e mais ainda, desgastando a decisão do cliente, que acaba recebendo mais informações e repensando sua posição anterior.

Portanto, ao obter um sinal de compra, procure fazer um fechamento da venda de forma profissional mais decisiva. Faça um resumo do que o cliente está levando e o acordo de condição final (preço, prazo, garantia, etc...). Após isto, agradeça e parta à conclusão burocrática do processo, ou seja, em muitos casos a assinatura do contrato e em vendas b2c a emissão da NF.

Saber como fechar a venda no momento certo é tão importante quanto o trabalho prévio de segmentação ou o processo de abordagem e negociação.Como diria um amigo meu, mais do que abrir, o vendedor precisa é saber a hora de fechar a pasta !!

Um comentário:

André Liamas disse...

É meu amigo, além de iniciativa, é preciso ter acabativa.
Excelente post.