domingo, 31 de maio de 2009

Porque o vendedor acredita...


... que o mais importante é gerar um volume grande de prospecções para aumentar suas chances de convertê-las em vendas...

... que os clientes buscam sempre preço e muitas vezes se identificam mais com o vendedor do que com o próprio produto ou serviço da empresa...

... que vendas não possui uma ciência para ser executada e sim é um “dom” dado a alguns profissionais...

... que treinamentos sobre técnicas de vendas são “bacanas” mas na prática não ajudam muito a fechar cotas !!
As afirmações acima fazem parte da coletânea de crenças que tenho escutado ao longo de minha experiência profissional no trabalho com diversas equipes de vendas. Alguns paradigmas começam a ser quebrados e outros ainda resistem ... fazer com que os participantes de uma “equipe de vendas" compreenda que o sucesso também está apoiado na gestão dos processos e na aplicação de técnicas comerciais, é um desafio e tanto !
A motivação, fator tão citado e explorado por líderes, treinadores e gurus de vendas complementa este tripé, mas definitivamente, a meu ver, não é a base isolada de todo o sucesso em vendas.
O tema é longo, cativante e controverso... o objetivo é este... tentar encontrar a “receita” das boas vendas e construir uma equipe madura e eficiente !

3 comentários:

Marcelo Guedes disse...

Pappini,
Excelente observação. Temos sempre que ter em mente o quanto agimos de maneira empírica e estamos satisfeitos com os resultados. Acredito que se agirmos de maneira diferente, de forma pensada e organizada, podemos obter resultados diferentes e mais assertivos. Precisamos entender que Vender é realmente uma ciência que envolve a observação do comportamento humano, inclusive o nosso e por isso o autoconhecimento se faz necessário. Quem sempre pensa e age da mesma forma, obtém o mesmo resultado, por outro lado, quem busca o conhecimento e pratica o que aprende, consegue a sabedoria.

André disse...

Pappini,
Parabéns pela iniciativa, é um exclente espaço para discussão deste tema.
Os líderes de vendas têm um desafio muito interessante, são responáveis por conduzir e preparar suas equipes para as novas tendências e consumidores, e isso exige muito mais do que apenas o "dom" para vendas.
Um abraço.
André Liamas.

Marco disse...

Este tema é um dos mais sedutores, é a base de qualquer empresa, falta capacidade de gerir nossas relações transacionais, entende-las e aperfeiçoá-las. Não existe venda igual, a cada dia surgem novos elementos, estilos e componentes emotivos. Motivação e bom relacionamento com o cliente não garantem o sucesso. Vender é estudar constantemente o que, para quem e por onde.
Sucesso com o Blog e Parabéns!