Previsão de Vendas

Um dos maiores desafios no gerenciamento de uma estrutura comercial é o exercício de previsão de vendas. Mais desafiante ainda, é atingirmos indíces elevados de acuracidade nestas projeções para que as mesmas reflitam a real necessidade da empresa quanto ao atendimento da demanda e manutenção de estoques estratégicos.
A acuracidade na previsão de vendas é muito importante pois exerce impacto e compromete diretamente a performance de outras áreas e atividades da empresa, como;

• Validação das metas de vendas;
• Custos de produção e estoque;
• Risco de desabastecimento do mercado (BO) e suas consequencias;
• Projeção de caixa e fluxo financeiro da compania;
• Importação e exportação de matéria prima e produtos acabados.

Desta forma, um bom processo de previsão de vendas, contribui significativamente à melhoria da gestão da empresa como um todo. Percebe-se que o papel da previsão pura e simplesmente intuitiva está diminuindo, mais ainda encontramos empresas e profissionais que adotam apenas o que chamo do “método do retrovisor” para definir seus volumes futuros, ou seja, tem apenas como referência os volumes históricos de vendas.

Mas então, como devemos proceder para atingir um nível de excelência nesta atividade? Abaixo listo os cinco principais passos à construção de previsões efetivas de vendas;

1- cabe ao líder demonstrar a importância e comprometer toda a equipe quanto a necessidade de ter um nível de acuracidade alto nas estimativas de vendas. Em negócios estruturados no modelo b2b, é necessário que esta previsão venha de cada território e/ou vendedor, mapeada cliente a cliente e validada a cada mês, de preferência com um peso na composição do prêmio do vendedor. No segmento varejo, podemos estabelecer este processo por lojas ou ainda por períodos semanais, considerando picos de vendas por sazonalidade e também datas comemorativas, obedecendo obviamente o perfil dos produtos ofertados.

2- utilizar como parâmetro o histórico de vendas, mas e principalmente,ampliar este parâmetro para o potencial de cada território ou cliente, utilizando-se para isto, premissas tipo “market share x potencial de crescimento da demanda”, entre outros.

3 - buscar correlacionar indices economicos com a performance histórica, o que ajudará a estabelecer parâmetros para suposições de crescimento ou decréscimo do negócio no futuro próximo. Como exemplo, podemos correlacionar a performance do PIB com a do seu negócio, e com isto, mediante as projeções oficiais do PIB para os próximos trimestres e até anos, estabelecer um volume compatível à venda dos seus produtos / serviços.

4 – estruturar um processo claro de construção do “forecast de vendas” a ponto que vire uma rotina dentro da equipe, estabelecendo uma ferramenta de apoio à construção do número projetado. Atualmente podemos contar, desde softwares especializados, até a boa e eficiente planilha excel.

5 – Criar sinergia entre marketing e vendas. Esta atividade deve ser realizada a “quatro mãos”, ou seja, liderada pelo marketing quanto a metodologia, estrutura e validação das informações, mas executada por vendas, para que assim, torne-se um processo bottom-up e gere o comprometimento de todos.

Uma boa previsão de vendas além de colaborar de forma essencial no bom planejamento, efetivamente “salva” dinheiro às empresas e evita conflitos e riscos de perda de demanda no mercado e desmotivação da equipe por não cumprimento das metas.

E aí, como está a acuracidade das suas previsões ?!