Inovação ou Enrolação ?

Olá Pessoal, tive acesso a este vídeo e não poderia deixar de compartilhar com vocês.

Em tempos onde a "busca pela inovação" é vista como a única saída às empresas, o vídeo retrata um pouco do risco de embarcarmos em modismos sem o devido aprofundamento na essência dos fatos e necessidades.

Vale a pena conferir !

Indicadores de desempenho na área de vendas

A utilização de indicadores de desempenho tem avançado nas organizações a medida que os processos de controle e gestão tornam-se cada vez mais sofisticados. Aliado a necessidade crescente das empresas em obterem ganhos de eficiência, os indicadores de performance ou tecnicamente chamados de KPIs, são hoje uma das principais ferramentas implementadas para mensuração e acompanhamento das metas e objetivos pré-definidos pelas companhias.

Ao trazermos este conceito para a área de vendas, o desafio é estabelecer quais indicadores realmente são essencias e quais são apenas para gerar controle sobre o vendedor. Não raro encontrarmos indicadores que tenham como utilidade só a mensuraração do volume de atividades que o vendedor executa, como visitas realizadas, ações de relacionamento implementadas entre outras. Entendo que este tipo de acompanhamento pode ser interessante na gestão de uma equipe, mas devem vir acompanhandos de uma análise complementar mais profunda que indicará não apenas a quantidade de atividades realizadas, mas sim a efetividade em vendas destas ações.

Um "dashboard" estruturalmente bem elaborado na área de vendas (considerando um mercado b2b) deve conter indicadores individuais e por equipes que levem em conta a conversão de visitas em vendas, ticket médio por carteira de clientes e produto, taxa de rentabilidade por venda, indices de cross selling e up selling em uma carteira fidelizada, prazo médio e comparativos de metas x realizado. Estes indíces podem e devem ser expandidos dependendo das características e perfil dos negócios de cada empresa.

Veio o convite...hora de mudar ?

Economia aquecida, demanda por bons profissionais cada vez mais intensa e chega aquela proposta para mudança de emprego. Diversas dúvidas passam pela cabeça do profissional...Será que a mudança é boa ? Compensa trocar a "pseudo segurança" atual por um novo desafio ? Será que o incremento salarial compensará o risco?

Antes de mais nada, é importante entender que este é um bom problema. Ser valorizado e ter seu trabalho reconhecido pelo mercado, no mínimo, colabora para que a auto estima fique em dia !

Avalie a proposta, o momento da empresa que o convidou, a atual situação aonde você está mas e principalmente, se a proposta de trabalho e perspectivas da empresa está alinhada com o seu projeto. Vale ainda considerar que você pode promover mudanças em sua carreira sem necessariamente mudar da empresa que você está trabalhando !

Estou cada vez mais convencido que antes de tudo os profissionais devem ter claro o que querem para suas carreiras e basearem suas decisões nestas premissas. As mudanças devem fazer sentido não apenas por condições salariais, um novo cargo ou uma nova atividade a ser executada, mas sim por um conjunto de fatores que de fato o ajudarão a atingir seus objetivos de médio e longo prazo.

Aí é que mora verdadeiramente o perigo. Quantas pessoas possuem de fato um planejamento para suas carreiras, ou simplesmente adotam o lema do "deixe a vida me levar" ?

Em tempo, toda e qualquer decisão terá prós e contras, repercussões e reações. Meça seus impulsos e equilibre-os com a razão, mas sem nunca perder a paixão pelo que você faz !

Fechamento de Vendas

A consolidação do processo de vendas em sua primeira etapa, ou seja, desconsiderando as demandas da pós-transação como ato contínuo a venda, possui um momento crucial que é o fechamento da negociação.

Muitos profissionais de vendas comentam que caminham muito bem em sua abordagem inicial (approach), utilizam-se das mais variadas técnicas de sondagens e contorno de objeções, recebem sinais de compra e no momento do acordo e fechamento, os clientes refugam e postergam a decisão. Por que isto acontece ?

A imagem que vem a cabeça é o vendedor que mesmo após receber um sim, continua "vendendo" as características e benefícios de seus produtos, reforçando que o cliente fez uma ótima compra, blábláblá. Esta atitude que inicialmente pode parecer como agregadora ao processo, na prática, acaba gerando confusão e mais ainda, desgastando a decisão do cliente, que acaba recebendo mais informações e repensando sua posição anterior.

Portanto, ao obter um sinal de compra, procure fazer um fechamento da venda de forma profissional mais decisiva. Faça um resumo do que o cliente está levando e o acordo de condição final (preço, prazo, garantia, etc...). Após isto, agradeça e parta à conclusão burocrática do processo, ou seja, em muitos casos a assinatura do contrato e em vendas b2c a emissão da NF.

Saber como fechar a venda no momento certo é tão importante quanto o trabalho prévio de segmentação ou o processo de abordagem e negociação.Como diria um amigo meu, mais do que abrir, o vendedor precisa é saber a hora de fechar a pasta !!

Quanto vale uma reunião de vendas ?

Uma das atividades rotineiras na área comercial é a realização de reuniões de equipe. Estes encontros vão desde os mais formais como a convenção de vendas até os operacionais, onde se busca um alinhamento tático e definições de curto prazo.

Mais será que todas as reuniões são necessárias e mais ainda, produtivas ? Qual o valor de cada reunião considerando uma relação custo x benefício vantajosa ? Poderiam ser utilizados outros meios para atingir o objetivo proposto sem precisar reunir toda a equipe?

A proposta deste post não é elencar um conjunto de regras para realização de uma reunião eficiente mas sim nos concentrar na essência desta atividade e o que a leva a ter sucesso ou fracasso indiferente do seu tamanho ou duração.

Em primeiro lugar, o objetivo do encontro tem que estar claro e disponível de forma prévia para todos os participantes, destacando inclusive se será necessário que eles levem algum material ou coletem alguma informação específica no mercado.

A confecção de uma agenda é a base. Todos os temas a serem abordados devem estar contemplados e os horários previstos devem ser factíveis com o conteúdo a ser apresentado.Não se esqueça de planejar os períodos de intervalo e almoço. O cumprimento do horário é um fator fundamental para o sucesso pois demonstra não só organização e disciplina ao grupo, mas principalmente, porque maximiza o tempo de todos e facilita o atingimento dos resultados esperados da reunião.

Durante o encontro, utilize os recursos audiovisuais mais adequados e principalmente uma comunicação assertiva e ao mesmo tempo democrática, possibilitando a todos opinarem e compartilharem suas idéias e sugestões. Lembre-se, reuniões de vendas não são e não podem ser monólogos de gerentes ou diretores !

Ao final, faça um resumo do que foi discutido, proposto, e convencionado. O alinhamento solidificará o resultado da reunião e reforçará a implementação das novas estratégias e ações no dia-a-dia no campo.

Ah... não se esqueça ainda que uma boa dose de humor e alegria ajuda a administrar eventuais tensões e inseguranças do grupo, facilitando a comunicação entre o time e a obtenção de soluções e alternativas em conjunto. Boa reunião e bom trabalho !