Indicadores de desempenho na área de vendas

A utilização de indicadores de desempenho tem avançado nas organizações a medida que os processos de controle e gestão tornam-se cada vez mais sofisticados. Aliado a necessidade crescente das empresas em obterem ganhos de eficiência, os indicadores de performance ou tecnicamente chamados de KPIs, são hoje uma das principais ferramentas implementadas para mensuração e acompanhamento das metas e objetivos pré-definidos pelas companhias.

Ao trazermos este conceito para a área de vendas, o desafio é estabelecer quais indicadores realmente são essencias e quais são apenas para gerar controle sobre o vendedor. Não raro encontrarmos indicadores que tenham como utilidade só a mensuraração do volume de atividades que o vendedor executa, como visitas realizadas, ações de relacionamento implementadas entre outras. Entendo que este tipo de acompanhamento pode ser interessante na gestão de uma equipe, mas devem vir acompanhandos de uma análise complementar mais profunda que indicará não apenas a quantidade de atividades realizadas, mas sim a efetividade em vendas destas ações.

Um "dashboard" estruturalmente bem elaborado na área de vendas (considerando um mercado b2b) deve conter indicadores individuais e por equipes que levem em conta a conversão de visitas em vendas, ticket médio por carteira de clientes e produto, taxa de rentabilidade por venda, indices de cross selling e up selling em uma carteira fidelizada, prazo médio e comparativos de metas x realizado. Estes indíces podem e devem ser expandidos dependendo das características e perfil dos negócios de cada empresa.