Veio o convite...hora de mudar ?

Economia aquecida, demanda por bons profissionais cada vez mais intensa e chega aquela proposta para mudança de emprego. Diversas dúvidas passam pela cabeça do profissional...Será que a mudança é boa ? Compensa trocar a "pseudo segurança" atual por um novo desafio ? Será que o incremento salarial compensará o risco?

Antes de mais nada, é importante entender que este é um bom problema. Ser valorizado e ter seu trabalho reconhecido pelo mercado, no mínimo, colabora para que a auto estima fique em dia !

Avalie a proposta, o momento da empresa que o convidou, a atual situação aonde você está mas e principalmente, se a proposta de trabalho e perspectivas da empresa está alinhada com o seu projeto. Vale ainda considerar que você pode promover mudanças em sua carreira sem necessariamente mudar da empresa que você está trabalhando !

Estou cada vez mais convencido que antes de tudo os profissionais devem ter claro o que querem para suas carreiras e basearem suas decisões nestas premissas. As mudanças devem fazer sentido não apenas por condições salariais, um novo cargo ou uma nova atividade a ser executada, mas sim por um conjunto de fatores que de fato o ajudarão a atingir seus objetivos de médio e longo prazo.

Aí é que mora verdadeiramente o perigo. Quantas pessoas possuem de fato um planejamento para suas carreiras, ou simplesmente adotam o lema do "deixe a vida me levar" ?

Em tempo, toda e qualquer decisão terá prós e contras, repercussões e reações. Meça seus impulsos e equilibre-os com a razão, mas sem nunca perder a paixão pelo que você faz !

Fechamento de Vendas

A consolidação do processo de vendas em sua primeira etapa, ou seja, desconsiderando as demandas da pós-transação como ato contínuo a venda, possui um momento crucial que é o fechamento da negociação.

Muitos profissionais de vendas comentam que caminham muito bem em sua abordagem inicial (approach), utilizam-se das mais variadas técnicas de sondagens e contorno de objeções, recebem sinais de compra e no momento do acordo e fechamento, os clientes refugam e postergam a decisão. Por que isto acontece ?

A imagem que vem a cabeça é o vendedor que mesmo após receber um sim, continua "vendendo" as características e benefícios de seus produtos, reforçando que o cliente fez uma ótima compra, blábláblá. Esta atitude que inicialmente pode parecer como agregadora ao processo, na prática, acaba gerando confusão e mais ainda, desgastando a decisão do cliente, que acaba recebendo mais informações e repensando sua posição anterior.

Portanto, ao obter um sinal de compra, procure fazer um fechamento da venda de forma profissional mais decisiva. Faça um resumo do que o cliente está levando e o acordo de condição final (preço, prazo, garantia, etc...). Após isto, agradeça e parta à conclusão burocrática do processo, ou seja, em muitos casos a assinatura do contrato e em vendas b2c a emissão da NF.

Saber como fechar a venda no momento certo é tão importante quanto o trabalho prévio de segmentação ou o processo de abordagem e negociação.Como diria um amigo meu, mais do que abrir, o vendedor precisa é saber a hora de fechar a pasta !!

Quanto vale uma reunião de vendas ?

Uma das atividades rotineiras na área comercial é a realização de reuniões de equipe. Estes encontros vão desde os mais formais como a convenção de vendas até os operacionais, onde se busca um alinhamento tático e definições de curto prazo.

Mais será que todas as reuniões são necessárias e mais ainda, produtivas ? Qual o valor de cada reunião considerando uma relação custo x benefício vantajosa ? Poderiam ser utilizados outros meios para atingir o objetivo proposto sem precisar reunir toda a equipe?

A proposta deste post não é elencar um conjunto de regras para realização de uma reunião eficiente mas sim nos concentrar na essência desta atividade e o que a leva a ter sucesso ou fracasso indiferente do seu tamanho ou duração.

Em primeiro lugar, o objetivo do encontro tem que estar claro e disponível de forma prévia para todos os participantes, destacando inclusive se será necessário que eles levem algum material ou coletem alguma informação específica no mercado.

A confecção de uma agenda é a base. Todos os temas a serem abordados devem estar contemplados e os horários previstos devem ser factíveis com o conteúdo a ser apresentado.Não se esqueça de planejar os períodos de intervalo e almoço. O cumprimento do horário é um fator fundamental para o sucesso pois demonstra não só organização e disciplina ao grupo, mas principalmente, porque maximiza o tempo de todos e facilita o atingimento dos resultados esperados da reunião.

Durante o encontro, utilize os recursos audiovisuais mais adequados e principalmente uma comunicação assertiva e ao mesmo tempo democrática, possibilitando a todos opinarem e compartilharem suas idéias e sugestões. Lembre-se, reuniões de vendas não são e não podem ser monólogos de gerentes ou diretores !

Ao final, faça um resumo do que foi discutido, proposto, e convencionado. O alinhamento solidificará o resultado da reunião e reforçará a implementação das novas estratégias e ações no dia-a-dia no campo.

Ah... não se esqueça ainda que uma boa dose de humor e alegria ajuda a administrar eventuais tensões e inseguranças do grupo, facilitando a comunicação entre o time e a obtenção de soluções e alternativas em conjunto. Boa reunião e bom trabalho !