Efetividade, Eficácia e Eficiência !

Recebo semanalmente de cinco a dez mensagens eletrônicas sobre treinamentos na área comercial, onde o principal enfoque é o incremento de produtividade da força de vendas. O que mais me chama atenção é a mistura de conceitos que encontramos nestas propostas. Produtividade com efetividade, eficiência com eficácia, sem contar os famosos passos para o sucesso.

Ao falar de produtividade na área comercial, é inevitável abordarmos, mas esclarecermos os temas de eficiência, eficácia e efetividade. Na prática, efetividade é o ato ou efeito de ser efetivo, ou seja, a partir do momento que o vendedor rompe a inércia e realiza o trabalho que tem que ser feito, ele é efetivo. Em um exemplo clássico, todos os vendedores possuem uma média histórica de visitação no seu cadastro de clientes. Ao realizar e manter esta média histórica, ele está sendo efetivo, ou seja, está fazendo o básico da atividade que a empresa espera de um profissional em sua função. Mas será que ele está sendo eficiente e eficaz?
Se o vendedor do exemplo acima mantém a efetividade em suas ações (no caso a realização das visitas) e consegue também atingir as metas propostas e esperadas pela empresa, ele está sendo também eficaz, ou seja, cumpre não só com as atividades, mas também com os resultados esperados. Mas isto ainda não satisfaz a expectativa quanto ao aumento de produtividade, que no mundo moderno, é traduzido por eficiência.

Podemos descrever eficiência, como resultado do melhor objetivo atingido dentro da melhor relação de recursos despendido. Um exemplo de eficiência é um vendedor que não apenas mantém um volume constante das vendas como também consegue incrementar este volume, praticando ainda, um desconto menor e um prazo reduzido. Assim, o vendedor está conseguindo vender mais, com uma margem maior e com um impacto positivo no fluxo de caixa da empresa. Isto é ganho de produtividade através da melhora da eficiência.

Como sugestão, um bom exercício para ser feito é listar todas as atividades diárias envolvidas no processo de vendas (efetividade)e esclarecer e mapear os objetivos esperados pela empresa (eficaz). A partir daí, procure identificar quais as variáveis que poderão fazer você ser mais eficiente, ou seja, produzir mais e melhor com menos, que vão desde a forma que você utiliza seu tempo até o nível de desconto concedido.

Pense nisso, ganho de produtividade sustentável só vem com aumento da eficiência, que por sua vez, requer processos e métodos e não apenas força de vontade!