quarta-feira, 15 de julho de 2009

Capacitação da Força de Vendas

Gosto muito de esporte. Procuro acompanhar a carreira de alguns esportistas de sucesso e é muito interessante que sempre que aparece uma matéria sobre a vida de um deles, a receita que eles contam é a mesma - quando não estão competindo estão treinando !

Por que no mundo corporativo a capacitação das equipes de vendas é colocada sempre em segundo plano ? Um bom exemplo é que em momentos de crise, como o que passamos recentemente, as atividades de treinamento são as primeiras a serem cortadas.

Inicialmente, temos que ampliar o conceito de treinamento para capacitação. Treinamento é uma atividade isolada, programada para ter início e fim em uma data específica e sobre um tema pré-definido. Capacitação é muito mais amplo. É entender o que o colaborador de forma individual precisa e o que a equipe como um todo necessita, e a partir daí, estabelecer uma programação contínua que amplie a capacidade de gerar resultados, ou seja, potencialize o conhecimento e as habilidades de cada vendedor e gere uma fina sinergia entre eles, constituindo assim, uma equipe de alta performance.

Mas na prática, como desenvolver esta capacitação contínua ? Lembre-se, a palavra contínua deve estar sempre presente... o único esportista (?) que não treinava e dava certo, era o Romário... você pode imaginar o Federer (recentemente eleito como o maior tenista do mundo) dizendo que vai parar de treinar porque já sabe tudo ? Abaixo destaco 6 pontos essenciais para um bom programa de capacitação de equipes comerciais;

1- Realize um bom diagnóstico. Este é o passo fundamental para o sucesso em um programa de capacitação de uma equipe de vendas. Identifique quais as competências - conhecimentos e habilidades - que este vendedor deve ter para atingir um resultado expressivo, e a partir daí, mapeie os colaboradores da equipe frente a estas competências;

2- Lembre-se que um grande vendedor em uma empresa não é garantia de repetição de sucesso em outra companhia do próprio segmento. Isto ocorre porque adaptação ao perfil da equipe/liderança e também aos processos da empresa, são pontos cruciais à manutenção e incremento de um bom desempenho. Portanto, orientar e treinar os colaboradores sobre como funciona a empresa e seus processos é fundamental !

3 - Capacitação não é responsabilidade apenas de RH ou da área de treinamento. Os líderes da equipe possuem a obrigação de envolver-se inteiramente neste projeto. O trabalho de coaching no dia-a-dia é que irá fortalecer os treinamentos ministrados e levantar as deficiências a serem trabalhadas de forma individual e também da equipe como um todo.

4 - Tudo deve ser medido. Os investimentos em treinamento devem gerar um impacto positivo nos resultados. Desenvolva parâmetros de avaliação da performance atrelados ao tipo de treinamento ministrado e meça estes parâmetros com a evolução do resultado de cada vendedor e da equipe com um todo.

5 - Não economize em treinamento. Um treinamento ruim é pior do que não treinar. O ideal é que o treinador esteja compromissado com a estratégia de médio e longo prazo da empresa, ou seja, contrate profissionais e empresas experientes que vão entender seu negócio, o perfil da sua equipe e desenvolver assim, um programa customizado a estas necessidades. Um outro bom exercício (e que não deve ser excludente ao consultor externo), é fazer com que cada líder de equipe - gerente e diretores - ministre treinamentos aos funcionários. Isto faz com que estes líderes sejam obrigados a estudar e atualizar-se, além de proporcionar uma sintonia com a estratégia e de criar uma integração maior com a equipe.

6- Siga a receita dos campeões do esporte. Depois de competir, volte e treine mais ainda, mesmo que você tenha ganho as Olimpíadas ! Não é porque a equipe está atingindo um resultado acima das metas que ela não necessita mais treinar, assim como, treinamento não é tábua de salvação em épocas de não cobertura de cotas.

Capacitação profissional é responsabilidade mútua entre profissional, líder e empresa, e como já citamos, deve ser contínua e integrada. Isto me lembra a frase de Tiger Woods - "quanto mais eu treino, mais sucesso eu tenho" !

4 comentários:

Cristina disse...

Pappini,

Normalmente os treinamentos não são de acordo com a necessidade do funcionário e sim, com a vontade do líder/empresa (tema da moda).
O funcionário deve ser visto como indivíduo, com necessidades e deficiências próprias, e não "equipe de vendas".
Outra questão muito importante e muitas vezes esquecida, é o famoso Feedback ou o coaching que faz toda a diferença num bom líder.

Osvaldo Coimbra disse...

Treinamento constante é e sempre foi uma atividade vital ao sucesso de qualquer profissional. Pena que ainda é muito negligenciado pelas empresas.

Solange disse...

As empresas falham em seus programas de treinamento pelo imediatismo. A pressão hoje é tamanha que os diretores preferem mandar embora / trocar os vendedores do que desenvolvê-los.

André Liamas disse...

As empresas não podem esquecer-se de uma questão muito importante, treinamento tem o objetivo de tornar seus vendedores bem-sucedidos, cada vez mais bem-sucedidos, o bom treinamento tem impacto imediato na força de vendas, nos clientes e na própria empresa, por isso, ele precisa ter aplicação prática, senão, perde todo o sentido.