Dica da Semana

Quando pensamos na literatura disponível sobre gestão e liderança de equipes, encontramos material para todos os gostos e profundidade no assunto. Particularmente, busco sempre uma leitura que ofereça uma boa base conceitual sobre liderança e fatores comportamentais, alicerçados por técnicas de vendas e processos estruturais que viabilizem a gestão no dia-a-dia.

Li recentemente o livro “ Manual Completo para Acelerar o Desempenho da Força de Vendas” . Trata-se de uma obra prática mas com uma boa base conceitual, e que, principalmente, foge da fórmula mágica dos “10 passos para vender mais” ou no “como transformar sua equipe em campeões”e outros blábláblás pertinentes ao tema.

Fica a dica para todos ! Boa leitura !

Previsão de Vendas

Um dos maiores desafios no gerenciamento de uma estrutura comercial é o exercício de previsão de vendas. Mais desafiante ainda, é atingirmos indíces elevados de acuracidade nestas projeções para que as mesmas reflitam a real necessidade da empresa quanto ao atendimento da demanda e manutenção de estoques estratégicos.
A acuracidade na previsão de vendas é muito importante pois exerce impacto e compromete diretamente a performance de outras áreas e atividades da empresa, como;

• Validação das metas de vendas;
• Custos de produção e estoque;
• Risco de desabastecimento do mercado (BO) e suas consequencias;
• Projeção de caixa e fluxo financeiro da compania;
• Importação e exportação de matéria prima e produtos acabados.

Desta forma, um bom processo de previsão de vendas, contribui significativamente à melhoria da gestão da empresa como um todo. Percebe-se que o papel da previsão pura e simplesmente intuitiva está diminuindo, mais ainda encontramos empresas e profissionais que adotam apenas o que chamo do “método do retrovisor” para definir seus volumes futuros, ou seja, tem apenas como referência os volumes históricos de vendas.

Mas então, como devemos proceder para atingir um nível de excelência nesta atividade? Abaixo listo os cinco principais passos à construção de previsões efetivas de vendas;

1- cabe ao líder demonstrar a importância e comprometer toda a equipe quanto a necessidade de ter um nível de acuracidade alto nas estimativas de vendas. Em negócios estruturados no modelo b2b, é necessário que esta previsão venha de cada território e/ou vendedor, mapeada cliente a cliente e validada a cada mês, de preferência com um peso na composição do prêmio do vendedor. No segmento varejo, podemos estabelecer este processo por lojas ou ainda por períodos semanais, considerando picos de vendas por sazonalidade e também datas comemorativas, obedecendo obviamente o perfil dos produtos ofertados.

2- utilizar como parâmetro o histórico de vendas, mas e principalmente,ampliar este parâmetro para o potencial de cada território ou cliente, utilizando-se para isto, premissas tipo “market share x potencial de crescimento da demanda”, entre outros.

3 - buscar correlacionar indices economicos com a performance histórica, o que ajudará a estabelecer parâmetros para suposições de crescimento ou decréscimo do negócio no futuro próximo. Como exemplo, podemos correlacionar a performance do PIB com a do seu negócio, e com isto, mediante as projeções oficiais do PIB para os próximos trimestres e até anos, estabelecer um volume compatível à venda dos seus produtos / serviços.

4 – estruturar um processo claro de construção do “forecast de vendas” a ponto que vire uma rotina dentro da equipe, estabelecendo uma ferramenta de apoio à construção do número projetado. Atualmente podemos contar, desde softwares especializados, até a boa e eficiente planilha excel.

5 – Criar sinergia entre marketing e vendas. Esta atividade deve ser realizada a “quatro mãos”, ou seja, liderada pelo marketing quanto a metodologia, estrutura e validação das informações, mas executada por vendas, para que assim, torne-se um processo bottom-up e gere o comprometimento de todos.

Uma boa previsão de vendas além de colaborar de forma essencial no bom planejamento, efetivamente “salva” dinheiro às empresas e evita conflitos e riscos de perda de demanda no mercado e desmotivação da equipe por não cumprimento das metas.

E aí, como está a acuracidade das suas previsões ?!

Equipes de Alta Performance

Ao longo da minha carreira já convivi com equipes diversas, algumas delas com muito sucesso e outras que não foram tão felizes assim. A questão central deste post é discutirmos o que levam algumas equipes a atingirem o êxito e outras não.

Na essência, quando pensamos sobre estrutura da área comercial, nos referimos à somatória de pessoas que formam a “força de vendas”. Esta força de vendas, em muitos casos, nunca irá tornar-se uma equipe verdadeira e manter-se-á sempre como um grupo de trabalho. Por que isto ocorre e quais as diferenças entre eles?

Quando falamos de equipes "verdadeiras", imaginamos profissionais reunidos por um propósito único, alinhados por uma liderança transparente e participativa e imbuídos de um espírito de conquista e realização. Os problemas e conflitos surgem entre os membros, mas são trabalhados como meio de aprendizado mútuo e como forma de enriquecer os processos. O respeito prevalece entre as pessoas e o compromisso com o resultado e objetivos da empresa é a base. Prioridades são claras e a autonomia é ofertada pelas lideranças como forma de agilizar processos e compartilhar responsabilidades e nunca, como meio de “lavar as mãos” para achar culpados posteriormente. Avaliações e feedbacks são práticas entre líder e liderados e o treinamento e capacitação são contínuos. Todos ganham ou todos perdem! A competição existe e é acirrada até o limite da ética e respeito para com o colega. Os membros não precisam ser amigos, mas sim profissionais. Os resultados aparecem, a motivação é presente e a comemoração prevalece!

Já nos grupos... quanto ruído... talentos e oportunidades muitas vezes desperdiçadas. Alguém ganha e muitos perdem... é mais penumbra do que luz ! Transparência é palavra de “limpador de vidros”... e resultados e metas são apenas obrigações a serem cumpridas, e por muitas vezes, servem como ferramentas de ameaça e coação. Às vezes existem amigos, até demais, a ponto de comprometer o trabalho... já os profissionais presentes neste grupo, talvez fiquem escondidos no mar de mediocridade.

E aí como está sua “força de vendas”... mais para grupo ou para equipe ?

Dica da Semana

Nos próximos quatro dias será realizada a “Franchising Expo 2009”, uma feira promovida pela Associação Brasileira de Franchising no pavilhão vermelho da Expo Center Norte.
Para quem imagina diversificar seus investimentos ou ainda expandir a atuação de sua empresa / negócios, o modelo de franquias pode ser um bom caminho.
Estarei por lá !

Resultados da 2a.Enquete

Terminada a segunda enquete onde perguntavamos como estava o volume de vendas neste primeiro semestre comparado com o mesmo período em 2008, chegamos aos seguintes resultados;

-> 10% apresentam volume igual a 2008

-> 60% apresentam crescimento

-> 30% apresentam queda comparado com o mesmo período em 2008

O resultado da enquete reflete a performance da nossa economia. Na última semana tivemos o anúncio que o Brasil atingiu um indíce de recessão técnica, ou seja, o PIB apresentou performance negativa em 3 meses seguidos. Sabemos que esta performance negativa está sendo carregada pela redução do comércio de comodities via exportações do que propriamente uma desaceleração abrupta do consumo interno, o que justifica que 70% dos respondentes apontaram que seus resultados estão igual ou superior a 2008.

Obrigado por participarem. Confiram ao lado a próxima enquete que já está no ar !