Plano de Visitas

Uma das etapas importantes do processo de vendas mas que muitas vezes é negligenciada pelos vendedores, é o planejamento da visitação. Ao conversar com alguns vendedores sobre o tema, percebo que eles enxergam esta atividade como estritamente operacional e até enfadonha, classificando-a na maioria das vezes como apenas uma formalidade a ser cumprida à empresa. Ledo engano !

Assim como a venda no varejo começa na montagem da vitrine, o sucesso nos negócios b2b inicia-se na construção de um bom plano de visitação. Desta forma, estabelecemos alguns pontos críticos para o desenvolvimento do plano de visitas;

1) Tenha a relação de todos seus clientes em mãos (pode ser desde a tradicional "fichinha" até a relação na tela do computador ou no sistema de gestão de vendas). Seu cadastro de clientes deve estar sempre atualizado e contando com todas as informações estratégicas e importantes para operação de cada conta, como horário de atendimento de cada contato da conta;

2) Faça uma segmentação do seu cadastro por localização e pela melhor hora de atendimento do seu contato;

3) Estime a demanda de tempo que você terá que utilizar na próxima visita. Lembre-se que tempo é dinheiro tanto para você quanto para seu cliente, portanto, é primordial que você faça uma previsão mais próxima do real de quanto tempo você usará naquela visita.

4) Concentre as visitas por proximidade de cidade, bairros e até ruas;

5) Considere o tempo que você gastará no transporte e previna-se em relação a possíveis engarrafamentos e trânsito no caminho;

6) Eventuais demandas extras poderão surgir e fazer com que você tenha que mudar seu roteiro naquele dia. Trabalhe estas situações como "demandas extras" realmente e retorne ao seu planejamento após atendê-las.

7) Tenha em mãos (ou na tela do seu smartphone) o roteiro de visitação. Isto facilitará e organizará seu deslocamento ao longo do dia.

Lembre-se um bom planejamento de visitação fará com que você ganhe eficiência em seu trabalho e consequentemente alcance maior volume de vendas.

Feliz 2010

Olá Pessoal,

Estamos prestes a fechar 2009 !! Desejo a todos que 2010 se transforme em um ano de grandes conquistas, cheio de saúde e principalmente muitas vendas !!!

Liderança e Poder

É interessante como o tema liderança é tão discutido mas tão pouco aprofundado em sua essência dentro do mundo corporativo. O senso comum busca na figura do líder um ser predestinado, como se o mesmo fosse uma pessoa diferenciada frente as demais e possuidora de recursos intelectuais e traços de personalidade que o transformam em um ser único, quase possuidor de um dom divino !

Tais traços de personalidade, como os líderes tipo servidor, carismáticos, democráticos, entre outros, considerados como modelos de sucesso, são elencados sem se estudar a viabilidade da coexistência de todos em um único individuo, o que de antemão o transforma no tal super herói tão cultivado pelas organizações.

Abstraindo-se da necessidade de gerar classificações de liderança e considerando que em sua essência o líder para ser seguido deve ter acima de tudo autoridade, o ponto a ser analisado neste post é o exercício do poder como forma de liderança.

Na relação líder e liderado o poder exerce uma função de dependência do seguidor para com o seu líder, função esta que aumenta na medida em que o líder controlar cada vez mais algo desejado pelos seus seguidores.

Apropriando-se da famosa obra "O Príncipe" de Maquiavel, podemos considerar que o líder poderá utilizar o poder de duas formas, como recurso ou como coerção. Para que esta relação seja efetivada de forma positiva o líder terá sempre como desafio, gerar um ambiente propício e disponibilizar recursos suficientes para que seus liderados mantenham um adequado nível de execução das ações esperadas para atingir os objetivos a médio e longo prazo.

Analisando o poder em sua negatividade, encontramos profissionais que utilizam-se do mesmo para manipular pessoas, praticar ações coercitivas e muitas vezes anti-ética em troca da manutenção do status quo e da busca pelos objetivos estabelecidos. Esta forma acaba destruindo o conceito de equipe e muitas vezes gerando o contra-poder, que se não administrado, poderá a médio e longo prazo voltar-se contra o próprio líder.

Já a positividade do poder, consiste na visão do mesmo como "um recurso" para o líder implementar e executar suas estratégias, sendo a via de mão única que o profissional possui para construir relações saudáveis e duradouras com sua equipe e com isto, avançar em em prol do projeto estabelecido.

As relações de poder e como elas se dão dentro das organizações é pouco ou quase nada discutida dentro das empresas, pelo contrário, configura-se ainda como um tema velado e em alguns ambientes até proibitivo. Não existe liderança sem poder e portanto, as organizações e seus profissionais necessitam cada vez mais discutir de forma madura e aberta este tópico em suas estruturas.

Inovação ou Enrolação ?

Olá Pessoal, tive acesso a este vídeo e não poderia deixar de compartilhar com vocês.

Em tempos onde a "busca pela inovação" é vista como a única saída às empresas, o vídeo retrata um pouco do risco de embarcarmos em modismos sem o devido aprofundamento na essência dos fatos e necessidades.

Vale a pena conferir !

Indicadores de desempenho na área de vendas

A utilização de indicadores de desempenho tem avançado nas organizações a medida que os processos de controle e gestão tornam-se cada vez mais sofisticados. Aliado a necessidade crescente das empresas em obterem ganhos de eficiência, os indicadores de performance ou tecnicamente chamados de KPIs, são hoje uma das principais ferramentas implementadas para mensuração e acompanhamento das metas e objetivos pré-definidos pelas companhias.

Ao trazermos este conceito para a área de vendas, o desafio é estabelecer quais indicadores realmente são essencias e quais são apenas para gerar controle sobre o vendedor. Não raro encontrarmos indicadores que tenham como utilidade só a mensuraração do volume de atividades que o vendedor executa, como visitas realizadas, ações de relacionamento implementadas entre outras. Entendo que este tipo de acompanhamento pode ser interessante na gestão de uma equipe, mas devem vir acompanhandos de uma análise complementar mais profunda que indicará não apenas a quantidade de atividades realizadas, mas sim a efetividade em vendas destas ações.

Um "dashboard" estruturalmente bem elaborado na área de vendas (considerando um mercado b2b) deve conter indicadores individuais e por equipes que levem em conta a conversão de visitas em vendas, ticket médio por carteira de clientes e produto, taxa de rentabilidade por venda, indices de cross selling e up selling em uma carteira fidelizada, prazo médio e comparativos de metas x realizado. Estes indíces podem e devem ser expandidos dependendo das características e perfil dos negócios de cada empresa.

Veio o convite...hora de mudar ?

Economia aquecida, demanda por bons profissionais cada vez mais intensa e chega aquela proposta para mudança de emprego. Diversas dúvidas passam pela cabeça do profissional...Será que a mudança é boa ? Compensa trocar a "pseudo segurança" atual por um novo desafio ? Será que o incremento salarial compensará o risco?

Antes de mais nada, é importante entender que este é um bom problema. Ser valorizado e ter seu trabalho reconhecido pelo mercado, no mínimo, colabora para que a auto estima fique em dia !

Avalie a proposta, o momento da empresa que o convidou, a atual situação aonde você está mas e principalmente, se a proposta de trabalho e perspectivas da empresa está alinhada com o seu projeto. Vale ainda considerar que você pode promover mudanças em sua carreira sem necessariamente mudar da empresa que você está trabalhando !

Estou cada vez mais convencido que antes de tudo os profissionais devem ter claro o que querem para suas carreiras e basearem suas decisões nestas premissas. As mudanças devem fazer sentido não apenas por condições salariais, um novo cargo ou uma nova atividade a ser executada, mas sim por um conjunto de fatores que de fato o ajudarão a atingir seus objetivos de médio e longo prazo.

Aí é que mora verdadeiramente o perigo. Quantas pessoas possuem de fato um planejamento para suas carreiras, ou simplesmente adotam o lema do "deixe a vida me levar" ?

Em tempo, toda e qualquer decisão terá prós e contras, repercussões e reações. Meça seus impulsos e equilibre-os com a razão, mas sem nunca perder a paixão pelo que você faz !

Fechamento de Vendas

A consolidação do processo de vendas em sua primeira etapa, ou seja, desconsiderando as demandas da pós-transação como ato contínuo a venda, possui um momento crucial que é o fechamento da negociação.

Muitos profissionais de vendas comentam que caminham muito bem em sua abordagem inicial (approach), utilizam-se das mais variadas técnicas de sondagens e contorno de objeções, recebem sinais de compra e no momento do acordo e fechamento, os clientes refugam e postergam a decisão. Por que isto acontece ?

A imagem que vem a cabeça é o vendedor que mesmo após receber um sim, continua "vendendo" as características e benefícios de seus produtos, reforçando que o cliente fez uma ótima compra, blábláblá. Esta atitude que inicialmente pode parecer como agregadora ao processo, na prática, acaba gerando confusão e mais ainda, desgastando a decisão do cliente, que acaba recebendo mais informações e repensando sua posição anterior.

Portanto, ao obter um sinal de compra, procure fazer um fechamento da venda de forma profissional mais decisiva. Faça um resumo do que o cliente está levando e o acordo de condição final (preço, prazo, garantia, etc...). Após isto, agradeça e parta à conclusão burocrática do processo, ou seja, em muitos casos a assinatura do contrato e em vendas b2c a emissão da NF.

Saber como fechar a venda no momento certo é tão importante quanto o trabalho prévio de segmentação ou o processo de abordagem e negociação.Como diria um amigo meu, mais do que abrir, o vendedor precisa é saber a hora de fechar a pasta !!

Quanto vale uma reunião de vendas ?

Uma das atividades rotineiras na área comercial é a realização de reuniões de equipe. Estes encontros vão desde os mais formais como a convenção de vendas até os operacionais, onde se busca um alinhamento tático e definições de curto prazo.

Mais será que todas as reuniões são necessárias e mais ainda, produtivas ? Qual o valor de cada reunião considerando uma relação custo x benefício vantajosa ? Poderiam ser utilizados outros meios para atingir o objetivo proposto sem precisar reunir toda a equipe?

A proposta deste post não é elencar um conjunto de regras para realização de uma reunião eficiente mas sim nos concentrar na essência desta atividade e o que a leva a ter sucesso ou fracasso indiferente do seu tamanho ou duração.

Em primeiro lugar, o objetivo do encontro tem que estar claro e disponível de forma prévia para todos os participantes, destacando inclusive se será necessário que eles levem algum material ou coletem alguma informação específica no mercado.

A confecção de uma agenda é a base. Todos os temas a serem abordados devem estar contemplados e os horários previstos devem ser factíveis com o conteúdo a ser apresentado.Não se esqueça de planejar os períodos de intervalo e almoço. O cumprimento do horário é um fator fundamental para o sucesso pois demonstra não só organização e disciplina ao grupo, mas principalmente, porque maximiza o tempo de todos e facilita o atingimento dos resultados esperados da reunião.

Durante o encontro, utilize os recursos audiovisuais mais adequados e principalmente uma comunicação assertiva e ao mesmo tempo democrática, possibilitando a todos opinarem e compartilharem suas idéias e sugestões. Lembre-se, reuniões de vendas não são e não podem ser monólogos de gerentes ou diretores !

Ao final, faça um resumo do que foi discutido, proposto, e convencionado. O alinhamento solidificará o resultado da reunião e reforçará a implementação das novas estratégias e ações no dia-a-dia no campo.

Ah... não se esqueça ainda que uma boa dose de humor e alegria ajuda a administrar eventuais tensões e inseguranças do grupo, facilitando a comunicação entre o time e a obtenção de soluções e alternativas em conjunto. Boa reunião e bom trabalho !

Profissional checklist !

Em recente conversa com um grupo de alunos de MBA discutimos a necessidade de nos desvincularmos de alguns padrões pré-concebidos e principalmente dos famosos "checklists" que são impostos pelas "chefias" ou ainda pelas "políticas da empresa".

Processos fazem parte de qualquer instituição e as relações de poder nas empresas muitas vezes impedem de atuarmos com mais, digamos, liberdade. A favor desta postura mais rígida, temos algumas dezenas de casos onde empresas com baixo nível de políticas pré-estabelecidas foram levadas a falência ou quase lá em virtude de práticas equívocadas, abusivas e até mesmo desonestas de seus funcionários. Temos que considerar também, que um bom processo é aquele implantado para reduzir custos, ganhar tempo, aumentar a competividade da empresa e a satisfação dos clientes, portanto, algo produtivo e necessário.

O questionamento aqui é de forma individual. Não podemos simplesmente nos esconder atrás de um processo ou de um "nós sempre fizemos assim". Na área comercial, um vendedor que pratique apenas o "manual" está fadado ao fracasso. Mercados competitivos e clientes exigentes tornam imperativo uma postura mais proativa dos profissionais de vendas.

Portanto, toda vez em que você fizer "apenas a sua parte no processo" sem se atentar ou ainda, fazendo vistas grossas para o que realmente seja necessário fazer e que eventualmente não esteja contemplado, cuidado, de tanto se esconder você poderá não mais ser encontrado.

Fechamento do mês...a corrida para o ouro !

A cena é comum em grande parte das empresas. Final do mês chegando e começa o corre-corre da equipe de vendas para "atingir a quota". Pressão por parte da "chefia", tensão nos vendedores, stress nas áreas de suporte... e o cliente, muitas vezes sem assistência. O sufoco passa, começamos um novo mês e depois de 28, 29 dias, tudo se repete...

Esta situação nos remete ao velho dilema de quem nasceu primeiro o ovo ou a galinha, ou seja, as metas são fechadas apenas no final do mês porque o cliente só quer comprar neste período ou o cliente só compra neste período porque no mês passado o estocamos para os primeiros 20 dias ?

Esta prática torna-se um circulo vicioso e negativo, pois a concentração de um volume grande de vendas proporciona custos extras à estrutura das empresas. Entre tantos transtornos causados por esta prática, procurei listar os principais;

• o acúmulo de pedidos no final do mês sobrecarrega os processos e consequentemente as áreas de apoio, que muitas vezes necessitam realizar horas extras para dar conta dos pedidos, aumentando no final o custo das vendas;
• pressionados pelo prazo, os vendedores tendem a conceder mais descontos, reduzindo assim, a margem de lucro e pior, estabelecendo uma nova base inferior para iniciar as negociações no próximo mês;
• impactos no inventário são inevitáveis. O custo de manter os produtos no estoque ao longo do período para despachá-los apenas nos últimos dois-três dias de cada mês, é um componente importante se analisarmos o aspecto financeiro do custo de mercadoria em estoque.
• concentração de volumes no final do mês aumentam a probabilidade de termos um "BO", sigla tirada da expressão "back order" que significa a encomenda de um produto fora de estoque para ser entregue posteriormente. Este cenário é extremamente negativo gerando principalmente uma insatisfação ao cliente que necessita do produto.
• a pressão do fechamento de grande volumes gera um stress e por muitas vezes, conflitos entre as áreas e profissionais, desgastando as relações e criando muitas vezes animosidades que impedem um bom fluxo do trabalho.

A solução não é simples e deve ser encarada como um processo. A primeira e mais importante decisão é a de romper com este ciclo. Para isto, deve-se ter em mente que as metas deverão ser sacrificadas por alguns meses para que os níveis de estoque sejam normalizados ao longo do período. Outra importante ação é a prática do planejamento de vendas, não apenas no volume mensal, mas dentro da demanda do cliente. Neste caso, a acuracidade deve ser incentivada inclusive como um indicador de performance da equipe de vendas.

O plano de ação para ajuste desta realidade envolve múltiplos fatores, que vão desde questões operacionais como as citadas até as de caráter comportamental. Voltaremos a este tema em outro momento!

Resultados da ùltima enquete

Na última enquete avaliamos "quais as características dos vendedores inconvenientes". Confiram abaixo o resultado;

• Não sabem ouvir (36%)
• Praticam a empurroterapia (54%)
• Não criam empatia (27%)
• Arrogância (27%)
• Só sabem falar mal dos concorrentes (45%)

Agradeço a todos que votaram e convido-os desde já a participar da nova enquete que está no ar !

Mundo digital... você está usufruindo ?

Ontem estive em um evento patrocinado pela Agência Dentsu assistindo a palestra do Scott Goodstein que foi um dos responsáveis pela campanha de marketing digital do presidente americano Barack Obama.

Entre os diversos assuntos abordados, o que descreveu a utilização prática das novas tecnologias dentro do universo da campanha foi o que mais chamou-me a atenção. Comunicação rápida e direta via Twitter, monitoramento dos blogs para captura da sensibilidade do eleitor em tempo "quase real" e a utilização do SMS como forma de mobilizar principalmente os jovens, foram para mim, o ponto alto da palestra.

Trazendo este conceito para o mundo das vendas, fico imaginando as possibilidades que os gestores de equipe e os seus vendedores possuem e que estão ainda sub-utilizadas...

• Em visita a um cliente, o vendedor tem contato imediato com uma nova promoção praticada pelo principal concorrente e de forma pró-ativa, comunica sua liderança e todos os colegas de sua equipe através do "Grupo no SMS" ou via twitter. Imagine a rapidez de contra ataque que esta equipe terá, reduzindo assim o efeito surpresa da ação da concorrência !


• O gerente está no RJ e precisa fazer um follow up sobre assuntos mais operacionais de forma precisa e imediata. Através de seu celular, ele envia um SMS que será recebido imediatamente pelo Vendedor. O nível de atenção e foco aumentaraá consideravelmente, reduzindo assim dispersão, retrabalho e outros problemas comuns em uma equipe gerado pelo atraso e ruído na comunicação.

No mundo digital, não há mais desculpas para problemas de atraso na comunicação entre gestores e vendedores, ou ainda ,vendedores e o próprio cliente. O que precisamos é mudar de atitude frente a tecnologia e adotá-la definitivamente a nosso favor !

A força da Mulher !

Olá Pessoal, após um tempo de estiagem na postagem de novos comentários, no qual inclusive aproveito para desculpar-me a todos, retomo a atualização do blog com um assunto no mínimo tão empolgante quanto controverso.

Ontem em uma mesa de amigos, discutíamos sobre o avanço da mulher no mercado de trabalho e em especial no segmento de vendas. É inegável e os números comprovam (felizmente), que a mulher avança cada vez mais na conquista do seu merecido espaço de destaque na sociedade, sendo hoje, em boa parte dos lares, a principal provedora e tomadora de decisões.

No mundo corporativo o cenário não é diferente. Posições estratégicas e de liderança começam a ter uma presença cada vez maior da mulher e mais do que isto, o management está cada vez mais feminino, indiferente do sexo do gestor.

Mais a questão que ficou em discussão neste meu encontro foi o quanto estratégico e produtivo pode ser direcionar vendedores de sexo oposto ao comprador para influenciá-lo de alguma forma. Não, espere aí, antes de você tirar conclusões erradas, a discussão não passa por questões de sedução ou influencia sexual. O tema é tênue, mas instigante. Será que os compradores e consumidores na média geral possuem alguma predileção em serem atendidos por vendedores do mesmo sexo ou do sexo oposto, mesmo que esta predileção seja inconsciente?

Minha análise e, diga-se de passagem, nada científica, é que esta resposta possui muitas variáveis que vão desde o tipo de produto que está sendo comercializado, até a influência dos fatores emocionais na aquisição do mesmo e o quanto estes fatores podem ser influenciados pelo vendedor ser do mesmo sexo ou do sexo oposto ao cliente. Por feeling e por um pouco de experiência prática, posso dizer que esta estratégia não é fundamental e não irá decidir a compra, mas tem o poder de influenciar decisões.

Aos pesquisadores de plantão, está aí um tema interessante e que talvez mereça um estudo mais aprofundado !

Ainda sobre líderes...

A polêmica da semana (veja o vídeo abaixo) foi a declaração improvisada do presidente Barack Obana a respeito do acontecido com o professor Henry Gates de Harvard, quando este tentava entrar em sua residência forçando a porta que estava travada e foi abordado por policiais que pensaram que o mesmo tentava roubar a casa. Os policiais, mesmo sendo informados que ele era o proprietário do imóvel, tomaram medidas mais extremadas como algemar o professor e levá-lo até a delegacia para realizar os procedimentos padrões a qualquer ocorrência, como fazer sua ficha e tirar as tradicionais fotos para o cadastro policial.



Na quinta-feira, Obama referiu-se a este incidente considerando que "a polícia tinha atuado estupidamente" e que "o número elevado de incidentes deste tipo provavelmente não fazia sentido".

Acompanhando a discussão na mídia americana, percebe-se que a população ficou dividida sobre o comportamento do presidente americano. O fato ampliou-se ainda mais, quando ontem, 24 de julho, Barack Obana surpreendeu novamente e dirigiu-se à imprensa dizendo que havia errado ao não "calibrar as palavras para falar sobre o comportamento da polícia de Cambridge". Ao mesmo tempo, informou que ligou para o policial e pediu desculpas, esclarecendo sua correta intenção de chamar a atenção para eventuais abusos da polícia e riscos de práticas racistas, e que de forma alguma, quis denegrir a imagem e o trabalho do policial.

No meu entender, Barack Obana exerceu duplamente a figura de um grande líder. Primeiro ao se expor comentando um tema delicado mas necessário de ser abordado. Aqui entra a qualidade da transparência e coragem, pontos primordiais aos bons líderes. Em segundo, ao retomar o assunto e pedir desculpas ao policial, o presidente Barack Obana exercitou a humildade, outra qualidade essencial para qualquer líder que queira manter a confiança dos seus liderados, neste caso, os eleitores.

Dois bons exemplos de liderança em uma única semana !

Liderança pelo exemplo

O melhor caminho para construção de uma liderança sustentável é através do exemplo. Por incrível que pareça, ainda temos em pleno século 21, gestores que continuam a praticar o famoso e desgastado modelo do "faça o que eu mando e não o que eu faço". Líderes de negócios que não conhecem os clientes, que não se expõem junto ao mercado e não convivem com os problemas e soluções da sua equipe, estão simplesmente olhando para o próprio umbigo e demonstrando baixo compromisso com as pessoas e com a sustentabilidade do negócio. O resultado é a baixa credibilidade e um desgaste do líder junto ao time de vendas, gerando consequentemente um impacto negativo nos resultados e na manutenção de uma equipe compromissada !

Capacitação da Força de Vendas

Gosto muito de esporte. Procuro acompanhar a carreira de alguns esportistas de sucesso e é muito interessante que sempre que aparece uma matéria sobre a vida de um deles, a receita que eles contam é a mesma - quando não estão competindo estão treinando !

Por que no mundo corporativo a capacitação das equipes de vendas é colocada sempre em segundo plano ? Um bom exemplo é que em momentos de crise, como o que passamos recentemente, as atividades de treinamento são as primeiras a serem cortadas.

Inicialmente, temos que ampliar o conceito de treinamento para capacitação. Treinamento é uma atividade isolada, programada para ter início e fim em uma data específica e sobre um tema pré-definido. Capacitação é muito mais amplo. É entender o que o colaborador de forma individual precisa e o que a equipe como um todo necessita, e a partir daí, estabelecer uma programação contínua que amplie a capacidade de gerar resultados, ou seja, potencialize o conhecimento e as habilidades de cada vendedor e gere uma fina sinergia entre eles, constituindo assim, uma equipe de alta performance.

Mas na prática, como desenvolver esta capacitação contínua ? Lembre-se, a palavra contínua deve estar sempre presente... o único esportista (?) que não treinava e dava certo, era o Romário... você pode imaginar o Federer (recentemente eleito como o maior tenista do mundo) dizendo que vai parar de treinar porque já sabe tudo ? Abaixo destaco 6 pontos essenciais para um bom programa de capacitação de equipes comerciais;

1- Realize um bom diagnóstico. Este é o passo fundamental para o sucesso em um programa de capacitação de uma equipe de vendas. Identifique quais as competências - conhecimentos e habilidades - que este vendedor deve ter para atingir um resultado expressivo, e a partir daí, mapeie os colaboradores da equipe frente a estas competências;

2- Lembre-se que um grande vendedor em uma empresa não é garantia de repetição de sucesso em outra companhia do próprio segmento. Isto ocorre porque adaptação ao perfil da equipe/liderança e também aos processos da empresa, são pontos cruciais à manutenção e incremento de um bom desempenho. Portanto, orientar e treinar os colaboradores sobre como funciona a empresa e seus processos é fundamental !

3 - Capacitação não é responsabilidade apenas de RH ou da área de treinamento. Os líderes da equipe possuem a obrigação de envolver-se inteiramente neste projeto. O trabalho de coaching no dia-a-dia é que irá fortalecer os treinamentos ministrados e levantar as deficiências a serem trabalhadas de forma individual e também da equipe como um todo.

4 - Tudo deve ser medido. Os investimentos em treinamento devem gerar um impacto positivo nos resultados. Desenvolva parâmetros de avaliação da performance atrelados ao tipo de treinamento ministrado e meça estes parâmetros com a evolução do resultado de cada vendedor e da equipe com um todo.

5 - Não economize em treinamento. Um treinamento ruim é pior do que não treinar. O ideal é que o treinador esteja compromissado com a estratégia de médio e longo prazo da empresa, ou seja, contrate profissionais e empresas experientes que vão entender seu negócio, o perfil da sua equipe e desenvolver assim, um programa customizado a estas necessidades. Um outro bom exercício (e que não deve ser excludente ao consultor externo), é fazer com que cada líder de equipe - gerente e diretores - ministre treinamentos aos funcionários. Isto faz com que estes líderes sejam obrigados a estudar e atualizar-se, além de proporcionar uma sintonia com a estratégia e de criar uma integração maior com a equipe.

6- Siga a receita dos campeões do esporte. Depois de competir, volte e treine mais ainda, mesmo que você tenha ganho as Olimpíadas ! Não é porque a equipe está atingindo um resultado acima das metas que ela não necessita mais treinar, assim como, treinamento não é tábua de salvação em épocas de não cobertura de cotas.

Capacitação profissional é responsabilidade mútua entre profissional, líder e empresa, e como já citamos, deve ser contínua e integrada. Isto me lembra a frase de Tiger Woods - "quanto mais eu treino, mais sucesso eu tenho" !

Construindo equipes - um recado aos líderes

Um dos principais desafios de todo gestor comercial é a montagem do seu time. Costumo dizer que o sucesso da equipe começa no processo de recrutamento e seleção dos seus futuros participantes.

Mas algumas dúvidas são inevitáveis. Tentarei descrevê-las abaixo e ao mesmo tempo respondê-las... mas calma, espere, esta não é uma crise egocentrista de entrevistar a mim mesmo, mas apenas uma forma didática de trabalhar o tema... !!

Como podemos saber qual o perfil ideal do colaborador?
Analise em detalhe o seu negócio e o perfil do seu cliente. O ciclo de vendas dos seus produtos, ou seja, quanto tempo se leva em média para fechar a venda, define muito as características que seus vendedores terão que ter. Por exemplo, imagine um vendedor extremamente agressivo em suas práticas comerciais vendendo um produto que necessita de um ciclo de prospecção e negociação mais longo. Será que este vendedor conseguirá estabelecer um relacionamento baseado na confiança e na abordagem consultiva, ou ele irá buscar antecipar o sim do cliente a qualquer custo, e com isto, pode estabelecer uma barreira até emocional junto ao comprador daquele produto.

No caso de uma equipe que já está montada, como devemos proceder, uma vez que as pessoas já fazem parte do time ?
Lógico que a possibilidade de você iniciar uma equipe do zero, ou seja, recrutar e selecionar os profissionais que você entende ser mais adequado é o melhor cenário que podemos encontrar.. Mas como sabemos, oportunidades como estas são raras e muitos líderes não a terão ao longo de suas carreiras.

Lembre-se, estamos e devemos sempre manter uma avaliação constante da equipe e seus colaboradores. Uma das ferramentas possíveis de ser aplicadas em equipes que já estão estruturadas, são os processos de "assessment", ou seja, uma avaliação profunda dos colaboradores, não apenas dos resultados e avaliações de performance anteriores, mas como, e principalmente, um trabalho de análise do perfil psicológico e comportamental desenvolvido por profissionais habilitados. Associado a isto, a liderança deve desenvolver um trabalho intenso de coaching e acompanhamento das atividades de trabalho de cada colaborador e também sua relação com o grupo. Outra ação é ouvir o cliente a respeito do colaborador. A experiência mostra que o cliente sempre nos dá feedbacks quanto a atuação dos vendedores, da sua empresa e também da concorrência.

Em um processo de estruturação de um time, não podemos deixar de considerar que eventuais demissões são inevitáveis.

Indiferente se sua equipe está sendo montada do zero ou se já possui uma estrutura alocada, o importante é ter em mente que na construção do time ideal, o respeito e transparência com todos os profissionais deve prevalecer. Um profissional de vendas que as vezes não conseguiu desempenhar um bom papel na empresa x, tem toda a possibilidade de, ao entrar em uma outra cultura ou ser submetido a um processo diferente em outra empresa, acabar tendo muito sucesso.

Pense nisso e aja sempre de forma responsável e comprometida com as necessidades da empresa, mas também, busque o respeito e a dignidade com os profissionais envolvidos.

Efetividade, Eficácia e Eficiência !

Recebo semanalmente de cinco a dez mensagens eletrônicas sobre treinamentos na área comercial, onde o principal enfoque é o incremento de produtividade da força de vendas. O que mais me chama atenção é a mistura de conceitos que encontramos nestas propostas. Produtividade com efetividade, eficiência com eficácia, sem contar os famosos passos para o sucesso.

Ao falar de produtividade na área comercial, é inevitável abordarmos, mas esclarecermos os temas de eficiência, eficácia e efetividade. Na prática, efetividade é o ato ou efeito de ser efetivo, ou seja, a partir do momento que o vendedor rompe a inércia e realiza o trabalho que tem que ser feito, ele é efetivo. Em um exemplo clássico, todos os vendedores possuem uma média histórica de visitação no seu cadastro de clientes. Ao realizar e manter esta média histórica, ele está sendo efetivo, ou seja, está fazendo o básico da atividade que a empresa espera de um profissional em sua função. Mas será que ele está sendo eficiente e eficaz?
Se o vendedor do exemplo acima mantém a efetividade em suas ações (no caso a realização das visitas) e consegue também atingir as metas propostas e esperadas pela empresa, ele está sendo também eficaz, ou seja, cumpre não só com as atividades, mas também com os resultados esperados. Mas isto ainda não satisfaz a expectativa quanto ao aumento de produtividade, que no mundo moderno, é traduzido por eficiência.

Podemos descrever eficiência, como resultado do melhor objetivo atingido dentro da melhor relação de recursos despendido. Um exemplo de eficiência é um vendedor que não apenas mantém um volume constante das vendas como também consegue incrementar este volume, praticando ainda, um desconto menor e um prazo reduzido. Assim, o vendedor está conseguindo vender mais, com uma margem maior e com um impacto positivo no fluxo de caixa da empresa. Isto é ganho de produtividade através da melhora da eficiência.

Como sugestão, um bom exercício para ser feito é listar todas as atividades diárias envolvidas no processo de vendas (efetividade)e esclarecer e mapear os objetivos esperados pela empresa (eficaz). A partir daí, procure identificar quais as variáveis que poderão fazer você ser mais eficiente, ou seja, produzir mais e melhor com menos, que vão desde a forma que você utiliza seu tempo até o nível de desconto concedido.

Pense nisso, ganho de produtividade sustentável só vem com aumento da eficiência, que por sua vez, requer processos e métodos e não apenas força de vontade!

Vendas pela Internet

É inegável que cada vez mais a plataforma web consolida-se como um veículo fundamental às empresas. Apenas no Brasil, já são 64 milhões de usuários, e este número cresce de forma muito rápida, ainda mais considerando o surgimento das chamadas comunidades virtuais e o seu potencial de inclusão de novos brasileiros na grande rede. Trazendo este potencial para o mundo dos negócios e procurando entender como esta ferramenta pode nos ajudar na comercialização dos nossos produtos, é natural que as dúvidas aumentem e as incertezas fiquem cada vez maior.

Quando pensamos em vendas pela internet, o que nos vem a cabeça são sempre a comercialização de livros, CDs e outros itens assemelhados que tiveram seu início sustentado nas primeiras lojas virtuais como Amazon, e por aqui, Submarino. Mas como efetivamente o e-commerce pode ajudar as empresas a expandir suas vendas?
Segundo recente pesquisa da FGV, o e-commerce registrou crescimento de 13% em 2008 e para 2009, estima-se fechar com movimento em torno de R$ 9,2 bilhões. Outro dado interessante que mostra o crescimento das vendas via internet foi a performance na comemoração do dia dos namorados. De acordo com a pesquisa do site e-bit, o comércio eletrônico faturou R$ 393 milhões com a data, o que representa um aumento de 21% comparado com 2008, e ainda melhor se comparado com o desempenho do comércio tradicional que caiu 3,8% no mesmo período. Outro detalhe é o tíquete médio que atingiu R$ 330 contra R$ 320 em 2008, e o mix de produtos, que variou dos tradicionais livros aos eletrônicos, passando por produtos de beleza e informática.
Recentemente, a Casas Bahia (535 unidades físicas) aderiu de vez ao e-commerce, e para surpresa, investiu um montante de R$ 3,7 milhões em mídia televisiva no horário nobre, exclusivamente para divulgar o endereço do seu site. Quem diria... a mídia de massa sendo usada para divulgar um serviço de e-commerce ! A previsão da diretoria da Casas Bahia é que já neste ano, as suas vendas pela internet atinjam 2% do total do faturamento do grupo, ou seja, algo em torno de R$ 280 milhões.
Definitivamente as empresas necessitam reavaliar sua atuação na internet. Hoje a grande rede mundial serve não apenas para divulgar e comercializar seus produtos, mas e principalmente, estabelecer relações, conhecer o perfil e o que querem seus consumidores potenciais.
Voltaremos ao mundo digital em breve!

Estamos no Twitter !!

Olá pessoal, ampliando a participação nas redes sociais, a novidade agora é que estou no twitter também ! Faço o convite a todos para acessarem o endereço www.twitter.com/pappini e cadastrarem-se para seguir de forma prática e imediata, as principais atualizações do blog "ciência das vendas", além de, obter informações sobre outras atividades ligadas a área de negócios que estão acontecendo no mundo corporativo !