Resultados da ùltima enquete

Na última enquete avaliamos "quais as características dos vendedores inconvenientes". Confiram abaixo o resultado;

• Não sabem ouvir (36%)
• Praticam a empurroterapia (54%)
• Não criam empatia (27%)
• Arrogância (27%)
• Só sabem falar mal dos concorrentes (45%)

Agradeço a todos que votaram e convido-os desde já a participar da nova enquete que está no ar !

Mundo digital... você está usufruindo ?

Ontem estive em um evento patrocinado pela Agência Dentsu assistindo a palestra do Scott Goodstein que foi um dos responsáveis pela campanha de marketing digital do presidente americano Barack Obama.

Entre os diversos assuntos abordados, o que descreveu a utilização prática das novas tecnologias dentro do universo da campanha foi o que mais chamou-me a atenção. Comunicação rápida e direta via Twitter, monitoramento dos blogs para captura da sensibilidade do eleitor em tempo "quase real" e a utilização do SMS como forma de mobilizar principalmente os jovens, foram para mim, o ponto alto da palestra.

Trazendo este conceito para o mundo das vendas, fico imaginando as possibilidades que os gestores de equipe e os seus vendedores possuem e que estão ainda sub-utilizadas...

• Em visita a um cliente, o vendedor tem contato imediato com uma nova promoção praticada pelo principal concorrente e de forma pró-ativa, comunica sua liderança e todos os colegas de sua equipe através do "Grupo no SMS" ou via twitter. Imagine a rapidez de contra ataque que esta equipe terá, reduzindo assim o efeito surpresa da ação da concorrência !


• O gerente está no RJ e precisa fazer um follow up sobre assuntos mais operacionais de forma precisa e imediata. Através de seu celular, ele envia um SMS que será recebido imediatamente pelo Vendedor. O nível de atenção e foco aumentaraá consideravelmente, reduzindo assim dispersão, retrabalho e outros problemas comuns em uma equipe gerado pelo atraso e ruído na comunicação.

No mundo digital, não há mais desculpas para problemas de atraso na comunicação entre gestores e vendedores, ou ainda ,vendedores e o próprio cliente. O que precisamos é mudar de atitude frente a tecnologia e adotá-la definitivamente a nosso favor !

A força da Mulher !

Olá Pessoal, após um tempo de estiagem na postagem de novos comentários, no qual inclusive aproveito para desculpar-me a todos, retomo a atualização do blog com um assunto no mínimo tão empolgante quanto controverso.

Ontem em uma mesa de amigos, discutíamos sobre o avanço da mulher no mercado de trabalho e em especial no segmento de vendas. É inegável e os números comprovam (felizmente), que a mulher avança cada vez mais na conquista do seu merecido espaço de destaque na sociedade, sendo hoje, em boa parte dos lares, a principal provedora e tomadora de decisões.

No mundo corporativo o cenário não é diferente. Posições estratégicas e de liderança começam a ter uma presença cada vez maior da mulher e mais do que isto, o management está cada vez mais feminino, indiferente do sexo do gestor.

Mais a questão que ficou em discussão neste meu encontro foi o quanto estratégico e produtivo pode ser direcionar vendedores de sexo oposto ao comprador para influenciá-lo de alguma forma. Não, espere aí, antes de você tirar conclusões erradas, a discussão não passa por questões de sedução ou influencia sexual. O tema é tênue, mas instigante. Será que os compradores e consumidores na média geral possuem alguma predileção em serem atendidos por vendedores do mesmo sexo ou do sexo oposto, mesmo que esta predileção seja inconsciente?

Minha análise e, diga-se de passagem, nada científica, é que esta resposta possui muitas variáveis que vão desde o tipo de produto que está sendo comercializado, até a influência dos fatores emocionais na aquisição do mesmo e o quanto estes fatores podem ser influenciados pelo vendedor ser do mesmo sexo ou do sexo oposto ao cliente. Por feeling e por um pouco de experiência prática, posso dizer que esta estratégia não é fundamental e não irá decidir a compra, mas tem o poder de influenciar decisões.

Aos pesquisadores de plantão, está aí um tema interessante e que talvez mereça um estudo mais aprofundado !

Ainda sobre líderes...

A polêmica da semana (veja o vídeo abaixo) foi a declaração improvisada do presidente Barack Obana a respeito do acontecido com o professor Henry Gates de Harvard, quando este tentava entrar em sua residência forçando a porta que estava travada e foi abordado por policiais que pensaram que o mesmo tentava roubar a casa. Os policiais, mesmo sendo informados que ele era o proprietário do imóvel, tomaram medidas mais extremadas como algemar o professor e levá-lo até a delegacia para realizar os procedimentos padrões a qualquer ocorrência, como fazer sua ficha e tirar as tradicionais fotos para o cadastro policial.



Na quinta-feira, Obama referiu-se a este incidente considerando que "a polícia tinha atuado estupidamente" e que "o número elevado de incidentes deste tipo provavelmente não fazia sentido".

Acompanhando a discussão na mídia americana, percebe-se que a população ficou dividida sobre o comportamento do presidente americano. O fato ampliou-se ainda mais, quando ontem, 24 de julho, Barack Obana surpreendeu novamente e dirigiu-se à imprensa dizendo que havia errado ao não "calibrar as palavras para falar sobre o comportamento da polícia de Cambridge". Ao mesmo tempo, informou que ligou para o policial e pediu desculpas, esclarecendo sua correta intenção de chamar a atenção para eventuais abusos da polícia e riscos de práticas racistas, e que de forma alguma, quis denegrir a imagem e o trabalho do policial.

No meu entender, Barack Obana exerceu duplamente a figura de um grande líder. Primeiro ao se expor comentando um tema delicado mas necessário de ser abordado. Aqui entra a qualidade da transparência e coragem, pontos primordiais aos bons líderes. Em segundo, ao retomar o assunto e pedir desculpas ao policial, o presidente Barack Obana exercitou a humildade, outra qualidade essencial para qualquer líder que queira manter a confiança dos seus liderados, neste caso, os eleitores.

Dois bons exemplos de liderança em uma única semana !

Liderança pelo exemplo

O melhor caminho para construção de uma liderança sustentável é através do exemplo. Por incrível que pareça, ainda temos em pleno século 21, gestores que continuam a praticar o famoso e desgastado modelo do "faça o que eu mando e não o que eu faço". Líderes de negócios que não conhecem os clientes, que não se expõem junto ao mercado e não convivem com os problemas e soluções da sua equipe, estão simplesmente olhando para o próprio umbigo e demonstrando baixo compromisso com as pessoas e com a sustentabilidade do negócio. O resultado é a baixa credibilidade e um desgaste do líder junto ao time de vendas, gerando consequentemente um impacto negativo nos resultados e na manutenção de uma equipe compromissada !